Même dans la vente, les questions financières font encore l’objet de tabou. C’est particulièrement le cas lors du recrutement. La situation financière de chacun est un élément très personnel. J’avoue d’ailleurs que j’ai hésité avant de faire cet article, car parler de situation financière dans le cadre professionnel est assez difficile.

Cependant, il est utile d’aborder le sujet afin de saisir les implications liées à la situation financière des vendeurs par rapport à leur performance.

C’est dans le contexte du recrutement que les questions sur la santé financière ressortent et il est fréquent que les entreprises veuillent connaître la cote de crédit des candidats qui arrivent en bout de processus de sélection. Quoi qu’il en soit, vous ne devriez jamais disqualifier un candidat strictement sur la base de sa cote de crédit sans avoir eu une conversation pour comprendre comment cette note peut influencer sa performance en vente.

Est-ce que bon vendeur rime avec bonne situation financière?

En réalité, il n’y a pas de norme ni de lien prédictif entre ces deux éléments. Alors que l’on peut s’attendre à ce que les bons vendeurs aient des dossiers de crédit irréprochables, c’est loin d’être systématiquement le cas. Il est possible de voir d’excellents vendeurs avoir une mauvaise situation financière pour toutes sortes de raisons qu’on peut juger bonnes ou mauvaises selon nos expériences personnelles. Ceci étant dit, nous observons une portion de vendeurs d’élite qui a tendance à dépenser l’argent avant de l’avoir gagné pour se motiver.

Ainsi, ces vendeurs se piègent face à leurs objectifs et se créent une pression pour vendre. Cette approche peut sembler défier tout bon sens pour le commun des gens, mais elle illustre très bien l’engagement inconditionnel de ces vendeurs d’élite envers leur succès et leur très forte confiance face à leurs capacités de vente (pas étonnant que les vendeurs d’élite aient des egos importants!). Il arrive toutefois que cette stratégie se retourne contre eux et laisse des traces sur leur situtaion financière.

À l’inverse, des vendeurs moyens ou peu performants peuvent avoir une situation financière très confortable. De ce fait, si leur rémunération comprend une composante variable, les représentants qui sont dans cette situation peuvent manquer d’incitatif à améliorer leur performance étant donné qu’ils gagnent déjà suffisamment pour assurer le niveau de vie qu’ils recherchent.

Est-ce risqué d’embaucher un vendeur endetté?

En soit, l’embauche d’un représentant avec une mauvaise cote de crédit ne présente pas plus de risque pour vous que celle d’un vendeur avec une bonne cote.

D’une certaine façon, les représentants avec peu ou pas d’endettement peuvent présenter davantage de risque que des représentants endettés. Je suggère de considérer les éléments suivants dans votre décision :

1. Tolérance à l’endettement

C’est avant tout la capacité des personnes à vivre et performer avec la pression de l’endettement qui va avoir un impact. Certains représentants sont tout à fait à l’aise avec un niveau d’endettement très élevé. D’autres peuvent être paralysés par des niveaux d’endettement beaucoup plus faibles.

Pour les entreprises, il y a un risque si l’endettement d’un représentant a un impact sur son moral et qu’il n’est pas en mesure de faire ce qui doit l’être pour vendre. Si l’état financier d’un représentant est amené à se dégrader rapidement, la performance peut être affectée rapidement.

Le moral est un facteur qui est évalué dans notre processus de recrutement puis adressé en entrevue lorsque son niveau est faible.

2. Distinguer endettement et intégrité

Il ne faut pas faire une association entre l’endettement et l’intégrité. Ce n’est pas parce que quelqu’un a des dettes que, nécessairement, cette personne fait courir un risque à votre entreprise. Il n’y a pas de lien entre la situation financière et la fraude. Il faut aussi considérer que contrairement à un directeur des ventes, un représentant n’est typiquement pas responsable de la gestion d’un budget qui engage les fonds de l’entreprise.

Dans tous les cas, vous ne devriez pas créer d’exceptions pour les vendeurs en mauvaise posture financière en accordant, par exemple, des avances de commissions additionnelles. Assurez-vous d’établir un cadre clair et simple pour l’obtention des commissions. 

Est-ce que la situation financière personnelle peut être un levier de motivation?

La situation financière et l’endettement sont assurément d’importants leviers de motivation. Certains vendeurs performent plus avec cette forme de pression.  

Pour cette raison, les gestionnaires devraient avoir une bonne connaissance de la situation de leurs vendeurs afin de pouvoir parler régulièrement de leur progression vers l’atteinte de leurs objectifs personnels.  

À retenir

Lors du recrutement de vos nouveaux représentants, il est important de ne pas laisser vos propres perceptions liées à l’argent entraver le processus et vous faire passer à côté d’un vendeur de haut niveau.

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