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grow-sale-team.jpgAlors que Prima Ressource a fêté ses 10 ans d’existence en juillet 2017, que nous dévoilons notre nouvelle identité visuelle, et que cette année marque un tournant majeur dans l’histoire de l’entreprise, mais aussi pour l’équipe qui la compose, il est temps de lever le voile sur ses origines et son ADN.

C’est avec beaucoup d’enthousiasme que je partage ces éléments d’histoire aujourd’hui et j’espère que vous serez heureux d’en savoir plus sur nous!

Premier contact avec la vente

« Je suis tombé dans la vente directement pendant mes études. Étant donné que j’étais bon communicateur, les enseignants me voyaient comme un extraverti fait pour la vente. Le fameux cliché du vendeur extraverti! Certains de ces enseignants ont donné mon nom à des gestionnaires d’entreprise qui cherchaient des jeunes sortis de l’école pour être représentants. C’est comme ça que j’ai obtenu mon premier emploi dans la vente.

Pour être complètement transparent, à cet âge, mes choix ont largement été guidés par la dimension monétaire, la rémunération et la possibilité de gagner plus d’argent. Mon père m’a dit très jeune qu’il y a 3 façons de gagner beaucoup d’argent :

  • Être vendeur
  • Gérer du monde
  • Avoir une entreprise

Le facteur monétaire a donc pesé dans ma décision d’aller vers la vente. Cependant, à l’université, j’ai étudié pour être ingénieur, mais je savais dès le départ que je ne travaillerais jamais du côté technique. »

Premières frustrations liées à la vente

« Une fois dans la vente, il a fallu peu de temps pour que plusieurs choses me dérangent.

Assez rapidement, j’ai ressenti une première frustration : je devais travailler vraiment très fort pour n’obtenir que de mauvais résultats. Je trouvais que les dossiers sur lesquels je travaillais prenaient trop de temps, n’avançaient pas assez vite et n’aboutissaient pas. Honnêtement, je ne savais pas comment m’y prendre et je ne comprenais pas ce qui ne fonctionnait pas, mais quelques années après, avec le recul, j’ai compris ce qui n’allait pas.

L’autre élément était la relation entre le client potentiel et le vendeur. Je me sentais vraiment dans une seconde classe quand je rencontrais les prospects. Il faut dire qu’à l’époque, je rencontrais des acheteurs et pas des décideurs. D’une certaine façon, cette attitude faisait partie du rôle des acheteurs, mais à l’époque je ne le savais pas.

La dernière grande frustration a été celle d’être laissé à moi-même dans la vente. Si j’ai eu une certaine forme de période d’intégration dans mes emplois, elle s’est limitée à rencontrer les clients avec un superviseur. J’étais peu outillé pour faire face aux défis de vente. Le plus de formation que j’ai eue c’est mon gestionnaire qui m’a donné le livre Major Account Sales Strategy et m’a dit de le lire. C’était déjà un vieux livre que je trouvais dépassé dans la façon d’aborder la vente. En termes de coaching, l’expérience a été aussi limitée; je me faisais simplement dire « N’oublie pas de demander la commande! » C’était donc purement transactionnel. »

Premières expériences avec la formation

« Après environ un an à l’emploi dans mon second poste, l’entreprise a décidé d’investir dans une formation en vente et j’ai eu un déclic et le formateur m’a permis de voir qu’effectivement, il n’y avait pas juste la vieille approche de vente que je trouvais dépassée. À partir de ce moment-là, je me suis mis à dévorer des livres de vente et de gestion pour m’imprégner d’approches alternatives.

J’étais habité par un enthousiasme débordant et j’ai mis en place un plan d’action pour travailler avec nos distributeurs de l’époque. Bien sûr, je pensais qu’avec mes quelques lectures et mon envie de tout changer, j’allais arriver à des résultats flamboyants. Avec le recul, je sais que je me suis laissé prendre par la pensée magique, et, quand je discute avec certains dirigeants qui pensent qu’un livre va transformer leur organisation de vente, je me revois plusieurs années en arrière. »

Le déclic entrepreneurial

« Toujours est-il que cette expérience a fait ressortir mon côté entrepreneur. Ma première idée a été de racheter une entreprise pendant que j’étais encore à l’emploi. L’objectif était d’expérimenter tout ce que j’apprenais sur la vente pour faire croître l’entreprise que j’allais racheter. À travers ce projet de rachat, ce n’est pas sur la vente que j’ai appris, mais sur les enjeux associés à l’achat d’une entreprise à son propriétaire fondateur. Le lien émotionnel qu’un entrepreneur peut avoir avec sa compagnie est incroyablement fort, et la laisser aller aux mains d’une autre personne peut être un déchirement presque insurmontable.

Finalement, j’ai été échaudé et je ne suis pas allé de l’avant dans le projet, mais en parallèle, j’étais de plus en plus persuadé qu’il manquait des programmes de formation et développement complets au Québec. Cependant, il y avait un début de changement dans les mentalités pour le renforcement dans la durée au lieu des simples formations à la journée. »

La confirmation du potentiel de croissance

« C’est dans ce contexte que j’ai rencontré le partenaire québécois d’Objective Management Group, que j’ai découvert la science développée par l’entreprise et que je me suis fait évaluer comme représentant.

Les résultats de mon évaluation étaient bien au-dessus de ce que j’aurais pu imaginer étant donné mon parcours peu glorieux dans la vente. L’évaluation a mis le doigt sur mon potentiel réel avec un quotient de vente de 153 sur 170 (aujourd’hui, on ne mesure plus le quotient de vente, mais plutôt le percentile de vente).

La naissance de Prima Ressource a directement découlé de cette découverte et du coup de pouce que m’a offert mon employeur de l’époque en me congédiant. Ma première initiative après la création de Prima Ressource a été d’organiser une conférence sur la vente. Je me rappelle comme si c’était hier du sentiment que j’ai ressenti sur ma prestation : de mon point de vue, c’était tout simplement lamentable, mais j’ai tout de même réussi à gagner un premier client. Alors que je n’avais pas encore de référence à fournir, j’ai tenu ferme sur le prix à l’heure que je demandais et même si le client n’avait jamais payé aussi cher pour un consultant, il m’a donné le mandat de formation récurrente qui m’a offert une plateforme extraordinaire pour livrer et enrichir mon contenu. »

L’ADN de Prima Ressource

« À cette époque, je n’avais clairement pas les compétences pour vendre, mais j’avais l’ADN de vente pour me soutenir, et c’est ce qui a fait la différence.

Si le potentiel était là au départ, il m’a tout de même fallu beaucoup d’efforts pour amener Prima Ressource où elle est aujourd’hui. Cependant, j’estime en être seulement au début de ce que nous pouvons faire pour les entreprises d’ici et nous faisons des efforts soutenus au quotidien pour améliorer notre pratique. Dans ce que l’on fait, le vrai travail commence vraiment quand le potentiel et les compétences présentes sont identifiés. Et si aujourd’hui je crois avec autant de ferveur à ce que l’on fait, c’est parce que je vois l’impact que nous avons pour aider les dirigeants, gestionnaires et vendeurs à atteindre leur plein potentiel. De plus en plus de chefs nous accordent leur confiance pour les aider à grandir et j’ai pleinement conscience que c’est un privilège rare qui motive à en faire plus! »