Nous sommes au milieu de l’année 2014 et les vacances de la construction approchent. Or ce n’est pas parce que vous êtes en train de jongler avec la planification estivale de vos employés que ce n’est pas aussi un bon moment pour déterminer où se situent les défis de votre organisation, d’y faire face et d’y mettre un terme.

Qu’allez-vous faire cet été si vous dirigez une entreprise?

Bien sûr, vous avez une ou plusieurs personnes responsables des différents départements qui peuvent assurer la continuité de la croissance de votre organisation cet été même en l’absence de vos joueurs-clés.

Mais qu’en est-il du coaching de votre force de vente? Non seulement je constate que cette activité est délaissée l’été parce que les personnes responsables du coaching sont absentes pendant plusieurs semaines, mais aussi parce que les personnes qui sont « de garde » ne sont pas qualifiées pour être des leaders en vente. Ils ne maitrisent ni vos systèmes et processus de vente, ni l’infrastructure et ne gèrent pas efficacement votre croissance. Ou peut-être bien que ces lacunes se produisent à longueur d’année…

Pourquoi acceptez-vous, comme chaque année, qu’en été, les affaires ralentissent?

1 – Quelle est l’efficacité de votre gestion des ventes si vos directeurs ne font pas suffisamment de coaching ?

Au cours de mes conversations avec les chefs d’entreprise, il n’est pas rare que ces derniers me partagent que leurs directeurs des ventes passent effectivement peu de temps à coacher, car ils ne sont pas en mesure de reconnaître efficacement ce que leurs vendeurs ne font pas bien en général.

Dans le cas où ils ont la possibilité d’écouter les conversations téléphoniques, ils ne sont pas à l’aise à présenter leurs commentaires critiques (que ce soit positif ou négatif) face à leurs meilleurs vendeurs. Un autre exemple? Leurs liens d’amitié ou leur empathie face à leur force de vente les empêchent de mettre fin plus rapidement à l’emploi de leurs pires vendeurs.

Autre point récurrent lors de nos conversations, le temps consacré à former les nouveaux vendeurs est plus souvent écourté qu’investi dans le développement continu de ces derniers. Il est aussi d’usage de jumeler un « vétéran » avec un « petit nouveau ». Le résultat de ce jumelage est une parfaite réplication de ce que votre force de vente ne fait pas, n’a jamais fait ou ne peut pas faire efficacement puisqu’ils ne sont pas suivis ou coachés efficacement.

2 – Avez-vous pris en considération l’énorme impact sur votre organisation si votre gestionnaire des ventes ou celui que vous vous apprêtez à recruter ne maîtrise pas l’encadrement de votre équipe de ventes ?

Si les professions libérales telles que les médecins, les avocats, les enseignants, les massothérapeutes continuent de suivre tout au long de leur carrière des programmes de perfectionnement alors pourquoi cela n’en serait-il pas de même pour les gestionnaires en vente?

Pourquoi croyez-vous qu’ils n’ont pas besoin d’aide? Qu’ils savent déjà tout? Et qu’ils n’ont pas de temps à perdre avec de la formation ou du coaching? Et que ce n’est pas si important dans le fond?

Effectivement, pour devenir directeur des ventes, un certain niveau expérience est requis. Cependant, il n’y a pas d’exigence concernant l’amélioration personnelle. Bien qu’il puisse y avoir des exceptions dans certaines entreprises, dans l’ensemble, ce n’est pas vu comme un retour d’investissement. Que pouvons-nous faire à ce sujet?

3 – Tout va bien, car le nombre de soumissions reste stable tout l’été ?

Ce n’est pas parce que vos vendeurs font soumission sur soumission que tout semble bien fonctionner, même pendant l’été. Trop souvent, le fait de faire une soumission est considéré comme une étape importante vers la conclusion des ventes, alors qu’en réalité, les soumissions sont faites beaucoup trop tôt dans le processus et servent simplement à aider les prospects à aller comparer avec d’autres fournisseurs pour obtenir le meilleur prix. Cependant, les représentants ne savent souvent pas qu’ils sont dans l’erreur, car on ne les a jamais coachés autrement.

Connaissez-vous les véritables causes qui font que vos représentants ne parviennent pas à réaliser et atteindre vos objectifs de ventes ? Il n’est pas vraiment difficile d’obtenir une vision détaillée de la plupart des problèmes de performance des ventes. Ce n’est pas non plus parce que c’est l’été que vous devez remettre à cet automne l’évaluation de votre force de vente. Faites-le dès aujourd’hui!