Cet article fait suite au premier volet des erreurs classiques de gestion des ventes que vous pouvez retrouver ici. Les points abordés dans cette seconde partie se concentrent sur les indicateurs à suivre et le pipeline [Calculateur de pipeline et d’activités À TÉLÉCHARGER], le temps consacré à la vente directe et le recrutement.

Se concentrer sur les ventes générées

C’est un classique dans les réunions de ventes : on passe du temps à parler des ventes qui ont été conclues et du chiffre d’affaires qui a été généré. Ensuite, on parle du pipeline.

Bien entendu qu’il faut parler des ventes réalisées, cependant, les indicateurs qui sont critiques pour la gestion des ventes sont ceux qui concernent le pipeline et les activités :

Indicateurs de pipeline :

• Nombre d’opportunités à chaque étape du pipeline

• Valeur des opportunités à chaque étape du pipeline

• Mouvements à l’intérieur du pipeline

• Équilibre dans le pipeline (avoir un nombre d’opportunités cohérent à chaque étape du pipeline en fonction des ratios de conversion)

Indicateurs d’activités :

• Tentatives pour rejoindre les prospects

• Conversations avec les prospects

• Premières rencontres

Suivre ces indicateurs sur une base hebdomadaire permet de gérer vos ventes de façon proactive et vous permet de savoir si vous êtes alignés avec les objectifs à tout moment.

Vous êtes en mesure de corriger immédiatement les manques dans les activités et donc dans votre pipeline sans attendre la fin du trimestre. Les retards qui peuvent être pris sur les activités se répercutent toujours sur le pipeline de façon exponentielle.  

Passer trop de temps à vendre

De nombreux directeurs des ventes consacrent plus de 25% de leur temps à vendre directement. Selon la répartition optimale des tâches de gestion des ventes qui a été établie par Objective Management Group, un directeur des ventes ne doit pas consacrer plus de 5% de son temps à la vente.

Dans ce 5% de temps consacré à la vente, on inclut les très gros projets qui nécessitent la présence d’un directeur et les opportunités qui sont sérieusement menacées.

À l’inverse, ce n’est pas le rôle des directeurs des ventes d’aller sur le terrain pour :

• Conclure les ventes en personne

• Sauver systématiquement les représentants parce que les ventes semblent leur échapper

Il est important de laisser les représentants conclure leurs ventes pour que ceux-ci apprennent et s’améliore grâce au coaching du directeur des ventes.  

Ne pas recruter sur une base continue

Le turnover est habituellement élevé dans les forces de ventes et d’un autre côté, lorsque l’entreprise est en croissance, il y a un besoin constant de recruter de nouveaux vendeurs. Cependant, ce qui se passe habituellement est que l’embauche d’un ou plusieurs représentants n’est pas préparée suffisamment en amont et doit se faire dans l’urgence lorsque la situation le requiert.

Toujours selon la répartition des tâches des gestionnaires des ventes établie par Objective Management Group, le recrutement doit occuper 5% du temps de ces directeurs.

En consacrant du temps à identifier des candidats qui pourraient rejoindre votre équipe, en ayant un processus de recrutement qui vous permet d’évaluer des candidats sur une base continue, vous créez votre pipeline de candidats que vous pourrez solliciter lorsque vous en aurez besoin.  

Ne pas s’intéresser suffisemment aux représentants

Pour que la gestion des ventes soit efficace, il est important de réunir 5 grandes conditions qui sont les véritables piliers qui soutiennent l’édifice :

• Vos représentants doivent vous respecter

• Avoir une relation forte avec chaque représentant de votre équipe

• Faire confiance à vos vendeurs

• Vos représentants doivent avoir confiance en vous

• Vous devez avoir des représentants qui peuvent être coachés

Ce qu’il est important de retenir, c’est que votre efficacité en gestion des vents dépend non seulement de vos habiletés de coach, mais aussi des 5 éléments décrits ci-dessus.

Faites le point sur les 5 piliers pour chacun de vos vendeur et si les éléments ne sont pas réunis, prenez action pour les corriger. Aidez-vous de l’article 5 piliers indispensables pour une gestion des ventes efficace qui donne des conseils à ce sujet.

Téléchargez le calculateur de pipeline et d’activités qui vous donne les clés pour mener une gestion des vente proactives.