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attention danger erreurs gestion des ventes 2Le rôle de directeur des ventes est une clé de voute dans les entreprises, car il est à la croisée de la stratégie de vente et de son exécution sur le terrain par les représentants et la force de vente indirecte. Peut-être que la feuille de route qui a vous été assignée ne prend pas cet élément de base en compte et c’est alors à vous de faire le nécessaire pour éviter les erreurs les plus fréquentes en gestion des ventes. Ces erreurs classiques nuisent à l’impact du gestionnaire des ventes sur son équipe et donc sur les résultats.

Ne pas coacher les vendeurs (ou pas assez)

Le temps minimum que tout directeur des ventes doit consacrer à coacher ses vendeurs représente 50% de son temps. Cependant, la réalité est bien différente et les directeurs de ventes passent en moyenne moins de 10% de leur temps à coacher leurs vendeurs.

Autre fait saillant, si on prend une population de plus de 62 000 directeurs des ventes évalués par Objective Management Group, seuls 18% sont des coaches efficaces. Coacher efficacement les vendeurs nécessite à la fois de posséder des habiletés bien précises, de faire les bonnes activités de coaching et le faire ces activités à la bonne fréquence.

Voici les activités de coaching à réaliser avec chaque représentant :

1. Stratégie pré-rencontre (coaching informel)

  • Durée : entre 5 et 7 minutes

  • Fréquence : au moins 1 fois par semaine

  • Objectif : préparer une rencontre, fixer un objectif et un plan d’action

2. Débriefing post-rencontre (coaching informel)

  • Durée : entre 5 et 7 minutes

  • Fréquence : au moins 1 fois par semaine

  • Objectif : comprendre ce qui n’a pas fonctionné comme prévu, trouver l’action à faire la prochaine fois et apprendre une leçon


3. Jeux de rôles

  • Durée : 5 minutes maximum

  • Aussi souvent que possible

  • Pendant les préparations de rencontres, les débriefings et autres occasions

  • Objectif : pratiquer des situations de ventes réelles dans un environnement sans danger


4. Suivis de pipeline

  • Durée : entre 30 et 60 minutes

  • Fréquence : hebdomadaire

  • Objectif : vérifier que le pipeline est alimenté, que les opportunités avancent comme elles doivent, identifier les blocages et les points de coaching nécessaires


5. Coaching formel

  • Durée : entre 30 et 60 minutes

  • Fréquence : une fois par mois

  • Objectif : travailler en profondeur sur les problèmes conceptuels qui ne peuvent pas être traités lors des coachings informels

Supposer que les vendeurs savent comment faire une vente (processus)

Particulièrement si vous êtes un ancien représentant qui a été promu directeur des ventes parce que vous étiez le meilleur vendeur, vous aurez tendance à partir du principe que vos vendeurs savent comment faire une vente. Attention, habituellement chaque vendeur va avoir sa façon personnelle de vendre et par conséquent, il n’y a pas de cohérence au sein de la force de vente.

En tant que directeur des ventes, il faut mettre en place un processus de vente formel, avec des étapes et des critères. Avec ce processus, vous allez harmoniser la façon dont les ventes se font, vous allez également être capable de mieux comprendre là où chaque vendeur a des difficultés dans le processus (vous pourrez ainsi mettre en place le coaching qui permettra de dénouer ces problèmes) et vous aurez une meilleure visibilité sur les prévisions de ventes.

Outils pour vous aider :

Laisser beaucoup d’autonomie aux vendeurs

Les vendeurs disent souvent qu’ils sont autonomes et qu’ils savent ce qu’ils ont à faire, particulièrement lorsqu’ils sont sur la route. Même au niveau des directions d’entreprises, cette croyance est bien ancrée alors que notre expérience et les données d’Objective Management Group montrent que la performance en vente augmente avec le niveau de supervision.

Les meilleurs vendeurs recherchent l’encadrement, car ils sont fiers de partager leurs activités et veulent également être tenus imputables.

À l’inverse, les vendeurs moins performants sont réticents à avoir une supervision plus proche car ils ne font pas les activités qu’ils devraient faire. Ces vendeurs ne sont pas capables de s’auto-démarrer et ne peuvent pas travailler à distance sans supervision.

Ce facteur joue un rôle important dans la réussite en vente, c’est pour cela qu’il est analysé dans nos évaluations des forces de vente et également dans nos évaluations pré-embauches spécifiques pour les métiers de la vente.

En conclusion

En gestion des ventes, les inefficacités se manifestent directement dans le niveau de revenus générés, il est donc primordial de les corriger dès qu’elles sont identifiées.

Téléchargez la feuille de route en gestion des ventes afin de prendre action et augmenter votre impact positif sur les ventes.