Une idée fausse perdure en vente depuis longtemps : en donnant un prix rapidement au client potentiel, on réduit la durée du cycle de vente. Or, c’est précisément le résultat inverse qui se produit; on allonge notre cycle de vente.

Si le quotidien de vos représentants consiste à faire des soumissions aux prospects le plus tôt possible, vous n’avez pas besoin d’eux. Vous gagneriez de l’argent en investissant dans une page de prix et de demande de soumission sur votre site Internet !

Comme j’utilise la méthodologie de vente par le baseball, je dis toujours à mes clients : « En donnant un prix trop tôt, vos représentants passent du premier au troisième but et ils essaient de voler le deuxième but ».

Voici 3 conseils pour prendre le temps de vendre et obtenir plus de résultats.

1. Vendre n’est pas un sprint, la ligne d’arrivée n’est pas le devis !

Pour accélérer à la fin du processus de vente, il faut investir du temps au départ. Si vous devez repeindre les murs de votre salon, vous ne commencerez certainement pas la peinture sans avoir protégé le sol, les encadrements de porte et le contour du plafond.

Pourquoi ? Parce que vous ne voulez pas avoir à nettoyer la pièce au complet une fois les couches de peinture appliquées. Vous savez qu’il vous faudrait plus de temps pour tout nettoyer et que vous pourriez laisser des traces indélébiles sur des objets de valeur si vous ne preniez pas le temps de protéger la pièce.

Le nombre et la qualité des questions posées au début du processus de vente sont des éléments qui permettent d’accélérer à la fin du parcours et d’obtenir le résultat visé.

2. Suivez votre processus de vente, pas le processus d’achat du client

Que ce soit en B2B ou B2C, les clients ont leur processus d’achat propre. Bien évidemment, celui-ci n’est pas aligné avec le processus de vente des représentants. Les clients veulent obtenir des soumissions ou des plans très tôt, parce qu’ils pensent qu’ils ont besoin de cela pour prendre une décision.

Cependant, pour augmenter le ratio de conclusion des ventes, il est indispensable de ne pas tomber dans le processus d’achat des clients. Il y a beaucoup de confusion concernant cet aspect, car depuis longtemps on entend dire que le client est roi, qu’il faut se plier à ses exigences, etc. Ceci a  complètement faussé le principe même de la vente. Il faudrait plutôt s’en tenir au principe de vente suivant : si un vendeur n’utilise pas de processus de vente, il va automatiquement tomber dans celui du client.

Un des effets pervers de vouloir faire des devis trop tôt est que l’on augmente le coût des ventes. De plus en plus de soumissions sont produites, mais le ratio de conclusion diminue.

3. Creusez jusqu’à trouver la pépite : la raison incontournable d’acheter

Faire une analyse des besoins des clients est une approche néfaste pour conclure les ventes. À l’inverse, réussir à identifier ce que l’on appelle les raisons incontournables d’acheter est une sorte de graal. Il s’agit des implications professionnelles et même personnelles en cas d’inaction par rapport au problème que le client tente de résoudre.

Très peu de représentants parviennent jusqu’au point où le prospect verbalise les raisons profondes qui le poussent à prendre une décision d’achat. Pourquoi ? Parce que la majorité des vendeurs ne passent pas suffisamment de temps à poser des questions et parce qu’ils ne posent pas les bonnes. Il n’y a pas de raccourci possible pour faire ressortir les raisons incontournables d’acheter.

À retenir

Plus les premières étapes du processus de vente sont négligées et raccourcies, plus les chances de conclure seront faibles.

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