Trouver un vendeur ayant le potentiel pour réussir est un défi pour la plupart des entreprises. Les propriétaires d’entreprises et gestionnaires des ventes se fient à différents critères, sources de candidats et stratégies pour rechercher, sélectionner et embaucher un vendeur. Parmi les nombreux critères que j’entends de la part des dirigeants qui sont à la recherche d’un nouveau vendeur, il y a la nécessité que cette personne ait une liste importante de contacts. Il semble assez logique de penser qu’un vendeur qui a de très nombreux contacts aurait plus de chances de réussir, n’est-ce pas? Mais, est-ce qu’un représentant qui possède des contacts a véritablement de meilleures chances de réussir à générer des revenus pour votre entreprise?

Réalité : Un atout pour la prospection

Tout vendeur, qu’il soit nouveau dans votre entreprise ou dans votre secteur d’activité, devra passer une quantité considérable de son temps à prospecter. Si le vendeur nouvellement embauché peut tirer parti de ses contacts pour obtenir des références et des introductions, cela diminuera la nécessité d’effectuer des appels à froid.

Un nouveau vendeur possédant des contacts pourrait ainsi avoir un avantage lorsqu’il s’agit de faire de la prospection. Évidemment, ce vendeur doit également être en mesure de transformer ces contacts en références et ces références en rendez-vous. De plus, avoir beaucoup de contacts ne veut pas nécessairement dire qu’ils sont le bon type de contacts.

Mythe : il est facile de convertir les anciens clients du vendeur

Que les contacts du vendeur proviennent de votre secteur d’activité ou non ne change pas ce que j’ai décrit précédemment.

En effet, même si ces contacts sont des clients actuels de ce vendeur, il faudra quand même leur vendre vos solutions, votre marque, votre service, votre entreprise et expliquer la raison pour laquelle votre nouveau vendeur a changé de compagnie (sans dire que c’est parce que le salaire est meilleur – même si c’est effectivement le cas!).

Ces anciens clients qui sont les contacts de ce vendeur que vous venez d’embaucher chez un concurrent devront également avoir une raison incontournable pour changer de fournisseur.

Mythe : le nombre de contacts d’un nouveau vendeur embauché à la concurrence est prédictif du chiffre d’affaires qu’il va réaliser

Les propriétaires et dirigeants d’entreprises ont trop souvent tendance à surévaluer le chiffre d’affaires qu’ils peuvent générer en recrutant des vendeurs provenant de la concurrence. Parfois, le simple fait de vouloir maintenir le service, l’attention ou la relation avec ce vendeur est suffisamment convaincant à leurs yeux pour changer de fournisseur, mais la plupart du temps, ce n’est pas le cas. Nous pouvons appeler ce que je viens de décrire des « intangibles » (et nous pouvons les mesurer même s’ils sont des « intangibles »). Attention, lorsque ces « intangibles » ne sont pas là ou qu’ils ne génèrent pas le chiffre d’affaires qui avait été estimé au départ, il faut alors s’en remettre à la capacité réelle du candidat à réussir à développer de nouvelles affaires.

Si le vendeur n’est pas en mesure d’exploiter ses contacts pour obtenir des références et des rendez-vous, ou du moins une quantité suffisante pour remplir le pipeline et atteindre les objectifs, vous voulez qu’il ait la possibilité de compenser cela en faisant de la prospection.

Mythe : le nombre de contacts d’un candidat est un critère de recrutement objectif

Ne faites pas l’erreur d’utiliser comme pilier de votre processus d’embauche le nombre de contacts qui se trouvent dans le réseau des candidats potentiels. Avec nos outils d’évaluation pré-embauche spécifiques pour la vente, nous sommes capables de déterminer de façon prédictive la capacité des candidats à avoir du succès ou non dans votre entreprise. Parmi les éléments qui sont analysés, il y a le désir et l’engagement, qui ont souvent été le sujet d’articles sur ce blogue. Il y a également l’ADN de vente qui aura un impact important sur la capacité du candidat de réussir selon les conditions spécifiques de votre marché.

Quand on veut utiliser le réseau de contacts d’un vendeur comme critère pour l’embaucher parce qu’on pense que cela pourrait être un critère de succès, on oublie l’essentiel. Ici, le mot clé est POURRAIT. Les contacts POURRAIENT faire une différence, mais ce n’est pas un critère sur lequel vous pouvez vous appuyer pour prédire la réussite future d’un vendeur. Vous pouvez considérer un vendeur avec de nombreux contacts comme un bonus en plus de toutes les autres aptitudes qu’il doit posséder pour réussir.