Les conditions requises pour que les entreprises atteignent leurs objectifs de vente, de croissance et de rentabilité aujourd’hui sont bien différentes de celles qui prévalaient il y a 10 ans. Pour de très nombreux chefs d’entreprises et dirigeants, il est difficile d’assembler les morceaux du casse-tête de ces nouvelles conditions. Si les manifestations des difficultés sont claires – taux de conclusion en baisse, cycle de vente qui s’allonge, pression sur les prix et difficulté à atteindre les objectifs – les causes en arrière sont moins bien comprises.

Pour être franc, je dois dire que nous sommes tous dans le même bateau. La raison d’être de Prima Ressource est d’être capable de comprendre les conditions et facteurs de succès en vente au fur et à mesure de leur évolution. Ensuite, nous aidons les entreprises à s’adapter rapidement, sans passer par les phases d’essai-erreur. Parce qu’en tant que chef d’entreprise, vous n’avez certainement pas le temps de comprendre et analyser ces variables en perpétuelle évolution, pour en tirer profit au sein de votre organisation de vente.

Tout d’abord, il y a 4 facteurs de succès essentiels pour la performance des ventes en 2017.

1. La valeur

Étant donné qu’il y a plus de concurrence que jamais et que celle-ci exerce une forte pression sur les marges, il devient critique d’être capable de vendre la valeur de vos produits ou services plutôt que leurs fonctionnalités ou le prix.

Aujourd’hui, les clients potentiels n’accordent pas de valeur aux représentants qui fournissent uniquement des prix et des informations techniques, donc vous ne devriez pas le faire non plus. Pour générer les marges dont votre entreprise a besoin pour une croissance saine, vous avez besoin des vendeurs qui ont les compétences pour vendre la valeur.

Quand on compare le top 10% et l’ensemble des vendeurs qui ont entre 5 et 10 ans d’expérience, on voit une différence significative dans leurs habiletés à vendre la valeur : 82% pour les premiers et seulement 59% pour le second groupe. C’est un des raisons pour lesquelles seulement une faible portion des entreprises sont en mesure, aujourd’hui, de générer une croissance rentable.

2. L’approche consultative

Il n’est pas possible de vendre la valeur avec une approche transactionnelle de la vente. L’approche doit être consultative à la place. L’objectif de cette méthode est de vous différencier de la concurrence en apportant une vision et une solution unique aux problèmes des clients.

La nécessité d’approcher les ventes de façon consultative est récente, et les représentants n’ont pas encore été en mesure de développer les compétences spécifiques pour y parvenir. Ceci est dû au fait que les ressources, les formations et le coaching disponibles sont encore marginaux. De ce fait, il y a un fossé entre les compétences nécessaires au succès et la disponibilité des formations. On voit ce type de problématique dans le domaine des technologies avant la vitesse fulgurante des évolutions.

3. Le processus

Le pilier essentiel pour avoir une approche consultative et pouvoir vendre la valeur est votre processus de vente. Il sert à intégrer les étapes dans la vente en une séquence formelle, structurée, avec des étapes et des rochers (milestones). Quand on pose la question aux représentants, leaders aux ventes et chefs d’entreprise, presque tous nous disent qu’ils suivent un processus de vente. Cependant, lorsque l’on analyse cet aspect dans une évaluation de la force de vente, en moyenne, environ 20% des entreprises ont réellement un processus de vente formel.

Concernant les compétences pour suivre un processus de vente structuré, il a également un fossé entre l’idée que les gens s’en font et la réalité : le top 10% de vendeurs possède en moyenne 73% des attributs et cela baisse à 58% pour l’ensemble des vendeurs, tous quotients de vente confondus.

4. Social

Aujourd’hui, la clé pour générer de nouvelles opportunités qui peuvent accélérer la croissance est d’utiliser les réseaux comme levier. Les traditionnels appels à froid produisent de moins en moins de résultats, alors il faut s’adapter et chercher les décideurs là où ils sont. Pour y parvenir, les vendeurs doivent utiliser leur réseau de connaissances, obtenir des références et nouer des contacts sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn. Ensuite les courriels et le téléphone sont des outils clés pour faire avancer les relations.

Encore une fois, les compétences requises pour maîtriser cette dimension sociale de la vente sont nouvelles et les vendeurs sont souvent dépassés par tout cela. D’ailleurs, les deux groupes de représentants (top 10% et population générale de vendeurs) ont un faible score d’habiletés pour la vente sociale.

Quelles actions prendre immédiatement pour améliorer le succès des ventes ?

Comme je le disais plus haut, l’évolution de l’environnement exerce une très forte pression sur les forces de vente qui doivent apprendre à être performante dans de nouvelles conditions qu’elles ne comprennent pas encore entièrement. C’est un véritable problème pour mettre en place les bonnes solutions, alors suivez ce plan d’action :

1. Définissez votre processus de vente personnalisé, optimisé et basé sur des milestones;

2. Développez votre équipe de vente par du coaching pour exécuter le processus avec une approche consultative qui permet de vendre la véritable valeur de vos produits ou services;

3. Recruter les bons vendeurs, c’est-à-dire ceux qui possèdent déjà les capacités requises pour le succès en vente aujourd’hui.

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