Cet article provient d’une discussion sur Linked In où je demandais si l’on peut faire confiance aux vendeurs ? L’une des nombreuses personnes à commenter affirme qu’en rémunérant à salaire fixe les représentants, ils « mettent » moins de pression et donc, sont plus aptes à avoir la confiance du client potentiel – et pour étoffer son point, l’émetteur du commentaire cite en exemple les vendeurs chez Apple.

Voici ma réponse :

Chez Apple, les employés en boutique ne sont pas des vendeurs, ils ne font que prendre des commandes. On n’a pas besoin de vendeurs pour réaliser ce travail. La confiance des consommateurs en Apple est par rapport à la marque. C’est le produit lui-même et  la stratégie de mise en marché qui font le succès d’Apple. L’entreprise ne s’appuie pas sur la capacité d’exécution de ses vendeurs pour réaliser ses revenus record, car si c’était le cas – les vendeurs d’Apple feraient un bien meilleur revenu!

Il n’y a d’ailleurs pas de corrélation directe entre la rémunération et la capacité d’un vendeur à établir la confiance. La confiance envers le vendeur découle plutôt de l’industrie (ex.: automobile et assurance), de l’âge et du fait qu’il s’agisse d’un homme ou d’une femme.

Selon le type de client potentiel, il sera donc plus difficile pour les jeunes hommes de certaines industries d’établir la confiance. La question qui se pose alors est : quelles sont les habiletés que le vendeur, qui ne bénéficie pas de la confiance des clients potentiels d’entrée, devra développer pour surmonter cette résistance? 

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