Cet article a été initialement régigé et publié pour Lime.
À eux seuls le coaching, la motivation et l’imputabilité de l’équipe devraient occuper 75% du temps des directeurs des ventes. Dans le 25% du temps restant, on retrouve le recrutement et les ventes directes qui représentent chacun 5% du temps.
Souvent, lorsque je fais les évaluations de forces de vente, je constate que plusieurs mécanismes de surcompensation sont mis en place par les directeurs des ventes pour combler des problèmes de vente.
En fait, ce phénomène de compensation est identique à celui que notre corps met en place en cas de blessure. Le corps contrebalance le poids sur un autre membre par exemple.
Pour les leaders aux ventes, la compensation se traduit par une augmentation du temps consacré à certaines activités.
1. Manque d’habiletés en vente
Le phénomène des directeurs des ventes qui surcompensent les lacunes de leur équipe par des ventes directes est très (trop) répandu dans les entreprises. Ceci est particulièrement fréquent lorsque le meilleur vendeur a été promu au poste de directeur des ventes.
