En tant que gestionnaire, nous faisons constamment face aux défis suivants : comment pouvons-nous motiver notre équipe de vente? Comment pouvons-nous inciter nos bons éléments à rester au sein de notre organisation? Est-ce que les incitatifs financiers vont être le bon levier pour augmenter nos ventes? À cette dernière question, je répondrais oui, mais en partie seulement.

Nombreux sont les sondages, les études ou les articles qui indiquent que la reconnaissance non monétaire améliore nettement la motivation au travail.

Dans mon dernier article « 4 principes de base pour augmenter sa performance en vente », je vous ai mentionné que j’avais assisté à la convention annuelle d’Objective Management Group. Comme dans la plupart des conventions, nous participons à des présentations, ateliers et conférences. C’est moment sont riches en enseignements et je les apprécient particulièrement. Évidement, la reconnaissance est aussi un moment fort de ces conventions avec la remise de prix.

Un à un, les gens sont appelés pour recevoir un trophée et leurs noms avec leurs photos apparaissent sur un écran géant. Ont-ils vraiment gagné ces récompenses? Ils ne les ont pas seulement gagnées, mais ils les ont méritées grâce à leur réel engagement, leur désir de réussir et leur constance dans leur travail.   

Quel prix donnons-nous à ces trophées? En fait, je ne peux pas donner un réel montant, car ce que ces récompenses symbolisent est en fait inestimable! Nous pouvons mesurer la performance de notre force de vente, mais nous ne pouvons pas mesurer le prix de la réussite. Cette soirée met l’accent sur 4 des éléments cruciaux au succès que nous mesurons dans nos évaluations de forces de vente : le désir, l’engagement, la perspective et la motivation.

Au quotidien, il peut sembler difficile, voire délicat, d’offrir de la reconnaissance non monétaire à sa force de vente. Je vous partage donc quelques pistes de réflexion qui vont contribuer à développer une culture de réussite au sein de votre organisation.

Dire merci en étant créatif

Offrir le même cadeau à vos employés après quinze ans de service, reconnaissons que cela manque d’originalité! Les programmes de reconnaissance basés sur le dépassement des objectifs de ventes offrent des récompenses différentes pour chaque employé qui s’y distingue. Faites de même pour récompenser quinze années de service en trouvant, non pas une épinglette ou une montre identique année après année, mais plutôt un cadeau symbolique et personnalisé. Cet hommage aura bien plus de répercussions sur celui qui est honoré, mais aussi sur l’ensemble de vos employés.

Cultiver l’estime de soi et de ses employés au quotidien

Chaque marque de respect est importante en soi et toute personne recherche une reconnaissance dans les yeux de l’autre. Les employés veulent être évalués positivement. Dès lors, leur implication au sein de l’entreprise sera d’autant plus forte si leur réalisation est reconnue par leurs gestionnaires et leurs collègues.

Reconnaissance publique ou privée, attention aux différences de culture, mais aussi aux différences des personnes

Certains de vos employés pourront se sentir mal à l’aise si vous déroulez le tapis rouge devant eux. Un message personnel ou une lettre reconnaissant le succès de leurs réalisations provenant du gestionnaire renforcera le lien privilégié avec les employés. En revanche, si votre vendeur-étoile aime être sur un piédestal alors il sera naturel de réunir toute l’équipe pour l’applaudir ou organiser un 5 à 7 au bureau. Pour faire plaisir, demandez aussi l’avis à l’intéressé(e) !

Restez authentique

Vous avez mis en place au sein de votre entreprise un programme de récompenses? Pensez à rendre chacun de vos employés unique. Ne reconnaissez pas uniquement les réalisations exceptionnelles, car les contributions individuelles si petites soient-elles méritent qu’on s’y attarde aussi. Cultivez aussi la sincérité lorsque vous félicitez vos employés. La reconnaissance passe aussi par l’écoute. Vous devez écouter pour apprendre ce qui motive vraiment votre force de vente et l’évaluer pour savoir qui dans votre équipe a le désir et l’engagement de réussir en vente.