La motivation est un sujet complexe qui comporte de nombreux aspects. J’ai déjà écrit des articles sur la motivation et comment construire un plan de rémunération pour motiver. Aujourd’hui, je veux aborder un des deux piliers de la motivation en vente et le moteur le plus puissant du succès en vente. J’entends souvent des directeurs, des entrepreneurs et même des vendeurs parler de leur perception de ce qui est nécessaire pour réussir en vente. Certains utilisent des mots comme : il faut « avoir faim », être motivée, passionné, aimer l’argent, avoir un instinct de tueur… et vous pourriez rallonger la liste avec tout ce que vous avez déjà entendu ou dit vous-même. Bien que cela donne un aperçu de ce qu’on peut rechercher chez une personne, le terme « désir » est celui que nous avons retenu comme terme scientifique pour définir ce premier ingrédient indispensable au succès en vente. En réalité, le désir est le deuxième ingrédient, mais il est plus logique de commencer à parler de cet aspect en premier.
Le désir reflète comment une personne veut réussir en vente. Il faut cette flamme intérieure pour être le/la meilleur(e), pour être numéro un. Ils ont besoin de vouloir gagner et d’avoir cette montée d’adrénaline après la victoire. Comme la vente est un métier antagoniste, à l’inverse de tous les autres postes dans une entreprise, les vendeurs sont confrontés à la résistance, au rejet et se font malmener (psychologiquement et émotionnellement parlant) par les prospects. Ce désir de réussir est habituellement alimenté par des objectifs personnels que les vendeurs ont et espèrent matérialiser à travers l’atteinte de leurs objectifs de chiffre d’affaires. Il faut que le vendeur s’approprie émotionnellement ces objectifs et que ceux-ci soient sigificatifs, c’est à ce moment-là seulement qu’ils vont produire le véritable désir de réussir en vente. La vente est un métier difficile et les gens qui ne l’ont jamais fait ont beaucoup de difficultés à comprendre ce que ça implique et combien ce désir doit être profond.
Maintenant, si vous sentez que vos vendeurs n’ont pas cette qualité particulière, bien qu’elle puisse être développée dans le temps, ce n’est pas quelque chose qu’un chef d’entreprise ou un directeur peut contrôler directement. Cependant, il y a quand même des choses qui peuvent être faites, comme comprendre les objectifs personnels des personnes de votre équipe des ventes, être sûr que ces objectifs ont une date d’échéance et qu’ils ne sont pas juste des rêves. Enfin, en aidant les gens à relier ces objectifs à des activités de vente, cela va générer le niveau adéquat de réussite dont ils ont besoin pour atteindre leurs objectifs. Vous voulez savoir si votre équipe a le désir nécessaire pour réussir vos stratégies de croissance, faites une évaluation de votre force de vente.
