Être un coach de vente au lieu d’un directeur des ventes a été un moyen populaire de parler du rôle des directeurs des ventes au cours des dernières années. Certains ont même suggéré que le fait de changer le titre de vos directeurs des ventes à coach des ventes aiderait. Cependant, être un coach pour une équipe de vente nécessite plus que de changer le titre sur une carte d’affaires. Un directeur des ventes devrait passer 50% de son temps à coacher ses vendeurs (en changeant le titre, cela pourrait rappeler au directeur de vente de faire du coaching). Toutefois puisque seulement 16% des directeurs des ventes ont un impact sur la performance de leurs équipes de vente, il est évident que les directeurs des ventes ne coachent pas efficacement. Il y a certaines choses que vous pouvez faire afin de déterminer si vos directeurs des ventes font du coaching comme ils le devraient.

Fréquence et durée

La plupart des directeurs des ventes rencontrent leurs vendeurs une fois toutes les deux semaines pour les coacher (et ça, c’est quand ils prennent même le temps de le faire). Dans de très rares exceptions, les directeurs des ventes discutent avec leurs vendeurs sur une base hebdomadaire.

Pour avoir un impact sur la performance en vente, le coaching doit se faire CHAQUE jour. Il serait possible pour vos directeurs des ventes de faire du coaching quotidien simplement en réorganisant leurs temps. Tous les directeurs des ventes que je coache prennent plus de temps que nécessaire pour leurs sessions de coaching. Demandez à vos directeurs des ventes de diviser l’heure qu’ils utilisent pour le coaching de chaque vendeur en quatre sessions de 15 minutes sur 4 jours, au lieu de faire une session de 60 minutes chaque semaine. De cette façon, l’opération sera beaucoup plus rentable pour eux et pour leurs vendeurs.

Le coaching se fait avant tout de façon informelle avant une rencontre de vente (coaching pré-rencontre) ou après une rencontre (débriefing post-rencontre). Il doit aussi y avoir des sessions de coaching formelles avec chaque vendeur sous la forme de suivis hebdomadaires du pipeline. Oui, vos directeurs des ventes doivent également faire des revues de pipeline hebdomadaires avec chacun de leurs représentants.

À quelle fréquence et pendant combien de temps vos directeurs des ventes coachent-ils leurs vendeurs? Est-ce qu’ils le font de façon formelle, informelle ou les deux?

Objectivité

L’une des raisons pour lesquelles les séances de coaching sont plus longues que nécessaire, c’est parce que les directeurs permettent aux vendeurs d’expliquer en détail ce qui se passe lors de la rencontre de vente. Ils n’ont pas besoin d’écouter tout l’historique de la rencontre pour être en mesure de coacher leurs vendeurs. L’historique n’apporte aucune valeur ajoutée au coaching, car il est basé sur la perception qu’a le vendeur de la situation.

L’entretien de coaching devrait débuter par « Comment s’est terminé la rencontre? ». Le résultat permettra au directeur des ventes de revenir au point où le vendeur a échoué. Quand vous faites des suivis de pipeline avec vos directeurs des ventes, est-ce qu’ils sont objectifs? S’ils ne le sont pas avec vous, ce n’est pas mieux quand ils parlent aux vendeurs (probablement pire).

Leçon et/ou plan d’action

Les séances de coaching qui donnent des résultats se terminent de l’une des deux façons suivantes :

• Les vendeurs finiront la session avec une leçon à appliquer pour leurs prochains rendez-vous.

• Ils se retrouvent avec un plan d’action pour aller de l’avant avec une opportunité.

Si la séance de coaching ne se termine pas par un plan d’action ou une leçon, alors il n’a donné aucun résultat. Finir une session de coaching sans l’un ou l’autre revient à finir une rencontre de vente sans une décision claire ou une prochaine étape.

Arrêtez-vous cette semaine et demandez à vos directeurs des ventes quelles sont les leçons de vente ou plans d’action de leurs vendeurs.

Utilisation d’un processus de vente

Quand je passe en entrevue des candidats pour un poste de directeur de ventes, j’ai un problème avec les candidats qui prétendent être de bons coaches, mais qui sont incapables de décrire les étapes de leur processus de vente.

Si vos directeurs des ventes n’ont pas un processus structuré autour duquel ils peuvent coacher leurs vendeurs, alors comment coachent-ils leurs vendeurs? Le processus de vente est la pièce maîtresse d’un bon coaching. Les vendeurs ne peuvent pas être coachés sans fondement, cela doit se faire autour d’un processus de vente clairement défini avec des étapes et des rochers précis.

Le jeu de rôle

Les directeurs de ventes (ainsi que les vendeurs) ont tendance à détester les jeux de rôles. Ils prétendent que ce n’est pas représentatif de la réalité et que ce qu’ils disent pendant un jeu de rôle est différent de ce qu’ils diraient à un prospect en personne.

Mon expérience a démontré que ce n’est pas vrai. S’ils ne savent pas comment le dire pendant un jeu de rôle, ce ne sera pas mieux une fois devant un prospect. Le jeu de rôle, c’est ce qui vous rapproche le plus d’une rencontre de vente en direct sans courir le risque de brûler un prospect existant.

Vos directeurs des ventes doivent savoir de quoi ont l’air leurs vendeurs sur le terrain. Ils découvriront que vos vendeurs ne sont pas si bons que ça et ne connaissent pas leur speech. Alors, il sera plus facile pour eux de comprendre pourquoi les vendeurs ne concluent pas de nouvelles ventes comme ils le devraient.

À quand remonte le dernier jeu le rôle entre vos directeurs des ventes et leurs vendeurs?

Être un bon coach ne s’improvise pas, cela demande beaucoup de compétences en vente, mais aussi de bonnes aptitudes à faire du coaching qui inclut la capacité à poser beaucoup de questions pertinentes. À l’inverse, être un bon coach n’inclut pas le fait de secourir les vendeurs trop tôt. 

Évaluez les profils d’habiletés de vos directeurs des ventes à l’aide de notre outil téléchargeable.

Auteur de l’article : Frédéric Lucas