Il y a peu de temps, j’ai rencontré un vice-président de ventes qui se disait préoccupé par la façon dont ses vendeurs planifiaient leurs mois, semaine et journée de travail. Afin de l’aider à trouver des réponses à ses préoccupations, je lui ai posé les questions suivantes :

1. Est-ce que chaque vendeur a des buts personnels, un plan pour les suivre et est-ce que leur directeur des ventes connait ces buts?

2. Est-ce que chaque vendeur a un objectif annuel de ventes clair?

3. Quelle est la valeur moyenne annuelle des ventes par client?

4. Quel est votre taux de fermeture ou ratio de conclusion (nombre de ventes/nombre d’opportunités)?

J’ai obtenu les réponses suivantes :

1. La plupart de nos vendeurs ont probablement des buts personnels, mais ils ne sont pas connus de notre organisation et ne sont pas intégrés dans un plan. Il est fort probable que les vendeurs ne fassent pas de suivi concernant l’atteinte de leurs objectifs personnels.

2. Chaque vendeur a un objectif de vente annuel de 1,2 million de dollars qui est ensuite réparti en mois pour mieux monitorer les ventes.

3. La valeur moyenne d’un compte est de 50 000$ par année.

4. Notre taux de fermeture est de 10%. Si on fait le calcul, pour faire un million de dollars de chiffre d’affaires, le vendeur doit closer 24 nouveaux comptes par année. Avec un tel ratio de conclusion, cela veut dire qu’il doit trouver au moins 240 nouvelles opportunités pendant l’année.

Après avoir pris connaissance de ses réponses, je lui dis qu’il avait les ingrédients essentiels pour permettre à chacun de ces vendeurs de mettre en place une recette pour planifier leurs activités journalières et hebdomadaires.

Voici ce que je lui ai suggéré de faire. Chaque vendeur devrait compléter le tableau des activités de ventes (voir l’exemple ci-dessous). Grâce à ce calculateur, il suffit de saisir les données dans les champs gris afin d’obtenir une recette d’activités de vente personnalisée.

En utilisant un tel outil, le vendeur sait avec exactitude le nombre d’activités à réaliser par semaine :

• Tentatives d’appel

• Messages vocaux à laisser

• Conversations téléphoniques avec des suspects

• Rencontres de premier but (ou découverte des besoins) planifiés

• Présentations d’offres d’affaires

Lorsque le vendeur connaît le nombre d’activités à réaliser pour atteindre son objectif de ventes, il doit absolument mettre à son agenda des plages horaires pour effectuer sa prospection.

La prospection ne se résume pas à faire des appels à froid. Elle se compose de plusieurs types d’activités complémentaires, souvent associées à la vente sociale, qui deviennent la routine de tout représentant avec un rôle de chasseur. Voici, les activités de prospection les plus courantes :

• Recherche de suspects à l’aide Linkedin (notamment le Sales Navigator), Icriq et les sites webs corporatifs

• L’envoi d’Inmail ou messages via LinkedIn

• L’envoi de courriels

• Les appels à froid

Recherche de suspects

Il est essentiel de prévoir un certain nombre d’heures par semaine pour effectuer des recherches sur LinkedIn ou par le biais de d’autres sources pour construire une liste de prospection solide. D’ailleurs, je recommande aux vendeurs que je coache de créer et mettre à jour leur liste de suspects pour avoir un nombre suffisant de contacts potentiels (ex. 100) ainsi que toutes les informations requises pour pouvoir les appeler.

Conseil : La recherche de suspects doit être faite avant toute session d’appel à froid afin qu’elle soit le plus efficace possible. Dans le cas contraire, le temps alloué à la prospection dans l’agenda va se transformer en temps de recherche et sera donc inefficace pour véritablement ajouter de nouvelles opportunités dans l’entonnoir de vente.

Routine de prospection 

Normalement, un vendeur B2B qui doit chasser de nouveaux clients doit prévoir un 15 à 20 heures par semaine pour faire des appels à froid, tenter de connecter avec des clients potentiels via LinkedIn et tous les moyens à sa disposition et également bâtir sa visibilité. De plus, il est impératif de documenter ces activités dans le CRM à la fin de chaque journée.

D’autre part, pour être performant, le vendeur doit se créer une routine de prospection qui alterne les appels à froid, les courriels et les messages Linkedin. Lorsqu’un suspect est difficile à joindre par téléphone, il importe de varier les outils, les jours et les heures de prospection.