Au cours de leur carrière, les gestionnaires des ventes composent fréquemment avec des problèmes d’attitude de la part de leurs représentants. Cette problématique peut tout autant découler d’un individu que de plusieurs membres de l’équipe des ventes.

Remédier aux problèmes d’attitude représente l’une des tâches les plus délicates d’un gestionnaire.

Si l’approche privilégiée n’est pas peaufinée et échoue, on peut créer une situation encore plus difficile. Le problème sera aggravé, plutôt que réglé.

Voici quelques trucs et astuces qui vous aideront à adopter les meilleures stratégies en cas de problème d’attitude.

Faire des recommandations objectives et constructives

Un problème d’attitude peut être lié à plusieurs comportements difficiles à mesurer concrètement et, par conséquent, difficiles à adresser. La mauvaise attitude peut se manifester de plusieurs façons : dans le non verbal, dans un comportement toxique pour le représentant et l’équipe, ou encore, dans l’éthique de travail.

Pour exiger des améliorations à un employé et avoir un impact réel, il est essentiel de verbaliser des attentes claires et mesurables. Si on lui demande uniquement de changer son attitude, on tombe dans une zone grise, dans un débat subjectif qui n’a aucune source tangible.

Pour être en mesure de lui présenter des éléments concrets, il est extrêmement utile de mettre en place une évaluation systématique de chaque membre de la force de vente.

L’évaluation pour cerner l’attitude

L’évaluation de la force de vente constitue un outil spécifique pour mesurer les compétences de chacun. Elle permet au gestionnaire d’ouvrir la discussion à propos des éléments à améliorer en adressant des compétences claires et essentielles à l’atteinte des objectifs.

Pour ce faire, les compétences qui peuvent avoir un impact direct sur l’attitude d’un représentant doivent être intégrées à la grille d’évaluation de votre équipe.

C’est notamment le cas des compétences liées à la volonté de vendre, telles que le moral, l’engagement, la motivation, la prise de responsabilités et l’organisation. Certains éléments cruciaux au niveau de l’ADN de vente devraient également être considérés, comme le contrôle des émotions et les croyances limitatives.

Je conseille également de mesurer la capacité d’un employé à être coaché et à recevoir la critique.

Les résultats de l’évaluation permettent de travailler sur des points précis à améliorer. Si, malgré cette tentative, le représentant problématique ne démontre pas le désir ni l’intention de développer son expertise, vous devriez réfléchir à sa place dans l’entreprise.

Que faire si la problématique semble émerger de toute l’équipe ?

Si la mauvaise attitude est répandue au sein de toute l’équipe, la première étape est d’identifier la source du problème.

L’évaluation de la force de vente demeure pertinente dans ce contexte.

Elle permet notamment de remarquer si les points à développer et à travailler sont relativement uniformes au sein de l’équipe. Si c’est le cas, ces points pourront facilement être adressés avec une approche de groupe, par exemple dans le cadre de formations, d’ateliers ou de discussions de travail.

Certains aspects sont plus difficiles à améliorer avec du coaching.

C’est le cas si votre équipe connaît des problèmes au niveau de la volonté de vente, de l’engagement, de la motivation ou du moral.

Dans cette situation, il est important de se demander ce qui influence ces comportements. Le problème peut survenir de l’équipe même, mais il est fort probable qu’il soit la cause de l’approche du gestionnaire, de certains éléments directionnels de la compagnie, ou encore des conditions de travail.

Pour ce faire, il peut être préférable d’évaluer aussi un VP des ventes ou un membre de la direction de l’entreprise. Elle pourra alors aider le gestionnaire à se développer ou faire des changements organisationnels au sein de la compagnie.

À retenir

Si vous faites face à un problème d’attitude au sein de votre équipe, l’évaluation demeure votre meilleur outil. Vous n’êtes pas certain de la marche à suivre ? Notre visite guidée de l’évaluation de la force de vente vous indique les ressources pour déterminer les éléments à mesurer dans votre groupe de travail.