Fixer des quotas de vente est facile, mais en fixer qui sont réalistes, peut s’avérer beaucoup plus compliqué. Il y a des raisons basiques pour lesquelles les nouveaux représentants échouent dans leur nouvelle entreprise : les attentes fixées sont trop basses, ou au contraire elles sont trop élevées. Lorsque vous mettez la barre trop basse, vos nouveaux vendeurs ne ressentent aucune urgence à performer et tranquillement, ils deviennent complaisants.

Le fait de ne pas fixer d’objectif et de ne pas suivre la performance fait également partie des attentes trop basses. À l’opposé, si vous fixez des attentes trop hautes, vous allez démotiver les représentants et à un moment donné, ils vont arrêter d’essayer d’atteindre les objectifs que vous leur avez fixés. Il est essentiel d’avoir des attentes équilibrées pour vos nouveaux représentants afin d’augmenter la probabilité qu’ils réussissent.

Dans cet article, je vais donner quelques conseils que je donne également à mes clients pour vous permettre de définir ce que doivent être des objectifs de chiffre d’affaires ou de marges réalistes et atteignables pour vos nouveaux représentants.

La performance historique de vos représentants

Combien de chiffre d’affaires ou de marge vos représentants ont-ils généré dans le passé? Qui est votre meilleur vendeur? Combien génère le meilleur vendeur? En vous basant sur ces données, vous allez déjà avoir une bonne idée de votre point de départ pour vos attentes. Le problème fréquent est que beaucoup d’entreprises n’ont pas de données historiques sur la performance des représentants, soit parce qu’elles n’ont jamais embauché de vendeurs, soit parce qu’elles n’ont jamais eu de représentants qui réussissent dans l’entreprise.

Étalonner à partir des chiffres du propriétaire

Si vous n’avez pas encore de représentant ou que vous n’avez aucun représentant qui a réussi (cela arrive beaucoup plus souvent que vous ne le pensez!), l’autre indicateur sur lequel vous pouvez vous baser est la performance du propriétaire de l’entreprise. Quel est le chiffre d’affaires ou le profit que génère le propriétaire par an ou par mois ?

Une bonne règle à utiliser est de prendre 80% de ce que le propriétaire génère en ventes et de l’utiliser comme quota pour les représentants.

Les nouveaux entrepreneurs et propriétaires d’entreprises sont souvent déconnectés de la réalité quand vient le temps de fixer les quotas pour leurs vendeurs. Si personne dans l’entreprise, y compris vous, n’a jamais vendu pour plus de 3 millions de dollars par exemple, les chances sont excessivement minces que qui que ce soit puisse faire mieux dans les 12 à 24 mois. Même si les « homerun » existent en affaires, ils n’arrivent presque jamais dans le recrutement de vendeurs. Les entreprises qui ont une croissance rapide en embauchant des vendeurs savent comment faire prendre la magie du succès dans la régularité et la progression continue.

Les valeurs moyennes de votre industrie

Enfin, renseignez-vous sur les standards de votre industrie.

Votre directeur financier ou votre banquier devrait avoir accès à des bases de données qui peuvent vous fournir des chiffres spécifiques sur le chiffre d’affaires que devrait générer un représentant dans votre industrie. Il devrait aussi pouvoir vous donner des informations sur les fourchettes de rémunération pour les vendeurs. Avec ces informations, vous allez pouvoir comprendre quel pourcentage de chaque vente devrait être utilisé pour rémunérer vos représentants. Gardez toujours à l’esprit que plusieurs facteurs aient un impact sur le fait que vos objectifs soient réalistes ou non :

• L’industrie

• Le modèle d’affaires

• Le positionnement de prix

• Les pistes que vous fournissez à vos vendeurs

• La notoriété de la marque

• Le niveau de résistance des prospects

• La concurrence

Selon votre expérience, quels autres facteurs peuvent avoir un impact sur l’objectivité des objectifs de vente que vous fixez? Partagez vos commentaires!