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tricher pour gagnerTous les 2 ou 3 ans, un scandale de dopage sportif éclate au grand jour. Grâce à la vigilance des instances antidopage, les comportements illégaux et contraires à l’éthique finissent par être révélés au grand jour. Bien que dans le sport et pour la plupart des athlètes, il n’y a que la victoire qui compte (ce qui peut être la cause première de ces comportements illégaux, mais ne les excuse aucunement… ce qui est un tout autre débat), le but du jeu pour plus de la moitié des vendeurs est totalement différent. Il s’agit plutôt de la sécurité de l’emploi  et de pouvoir fournir l’effort suffisant pour conserver leur travail… comme on le leur appris à la petite école.

Si les vendeurs trichent pour gagner, il faut alors régler d’autres types de problèmes… et ce que vous ne savez peut-être pas, c’est que les vendeurs qui recherchent la sécurité de l’emploi (et c’est ce que recherchent la plupart) sont aussi des tricheurs. Cela se produit à chaque fois que vos vendeurs :

  • Remplissent leur pipeline avec des opportunités non qualifiées

  • Laisser des opportunités dans le pipeline pour se sentir confortable (et pour que vous soyez content…)

  • Passent leur temps à faire du travail administratif plutôt qu’à prospecter

  • Mettent des kilomètres au compteur de leur voiture pour avoir un bonus pour le nombre de clients qu’ils ont rencontrés

  • Passent du temps avec des clients existants alors qu’ils devraient aller rencontrer de nouveaux prospects

  • Se trouvent des excuses

Attention, ne vous méprenez pas, je ne suis pas en train de dire que les vendeurs sont de mauvaises personnes. Ils veulent simplement montrer que les vrais gagnants font des efforts… même si c’est en trichant. La question la plus importante à se poser est : qui faut-il blâmer? Bien que les vendeurs aient une grande responsabilité lorsque ces situations se produisent, ces formes de tricheries sont encouragées par les membres de la direction quand ils :

  • N’élèvent pas les attentes

  • Ne fixent pas d’objectifs

  • Ne tiennent pas les personnes imputables

  • Permettent de trouver des excuses

  • Tolèrent la complaisance

  • Ne gèrent pas le pipeline

  • Laissent les opportunités stagner dans le pipeline

  • Ne mettent pas la pression aux vendeurs pour disqualifier les opportunités

  • N’alignent pas les objectifs personnels sur les objectifs corporatifs

  • Ne fournissent pas de formation, de support et de coaching

  • Ne renforcent pas les comportements positifs avec des encouragements

Vos directeurs des ventes doivent agir comme des autorités antidopage et être capables de voir à travers le brouillard créé par les vendeurs. Ils doivent pouvoir faire face à vos vendeurs pour savoir ce qui se passe réellement avec les opportunités et les activités qu’ils font pour alimenter leur pipeline avec de nouvelles opportunités.

Vos vendeurs trichent-ils parce que votre gestion des ventes n’a pas un impact efficace?