Cette question m’est régulièrement posée lorsque je procède à l’analyse d’une force de vente. Un vendeur est évalué comme médiocre en considérant ses habiletés, ses forces et ses compétences, mais atteint ses objectifs. Ce qu’il faut retenir, c’est que la performance de ces vendeurs est attribuable à leur environnement (sur lequel ils n’exercent aucun contrôle). Ainsi ces joueurs constituent un risque caché pour votre organisation et expliquent pourquoi certains vendeurs qui ont connu du succès voient soudainement leur performance décevoir les attentes à cause d’une des situations suivantes :

• Promotion

• Embauche dans une nouvelle entreprise

• Nouveau territoire

• Nouvelle ligne de produits

Sous-jacents à ces situations, ce sont les facteurs suivants et le manque d’habiletés du vendeur à les surmonter qui causent le véritable problème de performance :

• Changement d’approche de vente (ex. : de transactionnel à consultative)

• Changement de stratégie

• Besoin de commencer à faire de la prospection

• Manque de références ou de pistes fournies par l’entreprise

• Élévation des attentes et des objectifs

• Produit à haute valeur ajoutée

• Plus grande résistance des clients potentiels

• Montant de la vente moyenne plus élevée

• Concurrence plus élevée

• Croissance du segment de marché plus faible ou en décroissance

• Les clients potentiels ne veulent pas ou n’ont pas besoin du produit ou service

• Contexte économique plus difficile

• Le positionnement de l’entreprise (ex. : de leader à nouveau joueur)

• Nécessité de parler d’argent (les vendeurs provenant des services financiers ou de l’immobilier parlent peu d’argent, car le coût de leurs services est habituellement intégré)

Il est donc essentiel d’évaluer vos candidats avant l’embauche ou avant de changer la composition du portefeuille de produit, le marché ou la clientèle attribuée à un vendeur.