Il est essentiel de bien calibrer la rémunération des nouveaux représentants, d’une part, pour attirer les bons candidats lorsque vous annoncez votre poste et d’autre part, pour assurer que vos nouveaux vendeurs (et vous-même) pourrez passer sereinement par les étapes nécessaires jusqu’à l’atteinte de la pleine performance.

Il y a 3 périodes et moments qui sont critiques pour la rémunération :

1. La période d’intégration

La période d’intégration (c’est-à-dire la période après laquelle, un représentant va atteindre sa vitesse de croisière) se calcule de la façon suivante :

• période de transition de 30 jours (standard)

• période d’apprentissage : le temps qu’il faut pour former un représentant qui ne serait pas de l’industrie pour qu’il puisse avoir des conversations de ventes

• durée du cycle de vente (exemple, cycle de vente moyen dans les TIC de 6 mois)

Avec ce calcul, on sait combien de temps cela va prendre avant que tout nouveau représentant soit capable de vendre à sa pleine performance.

Plus le cycle de vente est court plus la période d’aintégration est courte et donc moins vous aurez besoin de liquidités pour rémunérer vos nouveaux représentants.

Durant la période d’atteinte de la pleine performance, aucune commission n’est versée, le salaire est 100% fixe — si le vendeur, même s’il est encore dans sa période d’intégration, demande à toucher des commissions (à la place d’une partie de salaire fixe) parce qu’il pense qu’il gagnera plus, vous pouvez le faire. MAIS, il faut l’informer qu’il n’est pas possible de revenir en arrière si les commissions ne sont pas au niveau qu’il attendait.

Attention si vous décidez de rémunérer les vendeurs à la commission entièrement dès le début sans aucun salaire fixe, vous n’attirerez pas les meilleurs candidats et vous allez vous retrouver avec ceux qui acceptent même les conditions les plus mauvaises, car ce sont également les moins performants.

2. Fin de la période d’intégration

À la fin de la période d’intégration, la rémunération doit changer et une partie du salaire fixe doit être remplacé par des commissions. En effet, à la fin de cette période le vendeur a un pipeline qu’il a pu alimenter par ses activités de prospection et de vente. Les changements dans la rémunération entre la première phase et la seconde peuvent se faire progressivement.

3. Le point d’établissement

C’est quand les revenus de commissions couvrent en intégralité la rémunération fixe que vous offriez au vendeur au départ et que le vendeur « se paye » seul sans que vous ayez à utiliser vos liquidités pour le faire.

La période de transition, c’est-à-dire les 30 premiers jours d’un nouveau représentant dans votre entreprise, est essentielle comme baromètre pour vous, car c’est au cours de cette période que vous allez savoir si véritablement votre nouvelle recrue fait ses activités comme elle le doit. Si les chiffres d’activités ne sont pas rencontrés pendant cette période, ils ne le seront jamais. C’est donc dès les premiers jours que vous devez vous assurer de fixer les attentes et suivre les activités de très près afin d’être en mesure de prendre une décision au terme des 30 premiers jours.