S’il y avait une réponse tranchée à cette question, vous la trouveriez ici, mais la réalité est qu’il y a beaucoup de facteurs qui font varier la durée pour recruter un bon vendeur au Québec et au Canada plus généralement.

Du côté des entreprises et des gestionnaires, le recrutement de vendeurs est souvent associé à une forme d’urgence. Urgence parce que l’entreprise est en croissance et a besoin de plus de vendeurs sur le terrain ou aux ventes internes, parce qu’un vendeur a quitté, parce qu’un territoire est vacant ou encore, suite à une acquisition. Bref, les raisons de vouloir embaucher rapidement ne manquent pas!

Généralement, dans ces situations, les gestionnaires pensent pouvoir recruter un ou plusieurs nouveaux vendeurs en seulement quelques semaines; 3 ou 4 selon ce que j’entends souvent.

Les délais raisonnables et habituels pour recruter des représentants se situent aux environs de 8 à 12 semaines. Ceci peut cependant varier en fonction de plusieurs facteurs indiqués dans la seconde partie de l’article.

En recrutement, vouloir aller vite est généralement incompatible avec embauches de qualité, d’autant plus si vous recherchez des candidats de haut calibre.

Les risques de recruter dans l’urgence

Quand on veut aller vite, quel que soit le domaine, on prend des raccourcis. Dans le recrutement, les raccourcis classiques sont :

• La définition sommaire des besoins ou reprendre un vieux descriptif de poste;

• Le fonctionnement à l’instinct;

• Le tri des CV en 3 catégories (oui, non, peut-être);

• Le recours à des tests psychométriques;

• L’évaluation des candidats sur des critères tels que la compétence relationnelle.

En l’absence de processus de recrutement précis, ces raccourcis sont cumulés avec comme conséquence des décisions d’embauche qui coûtent cher aux entreprises.

10 facteurs qui influencent le temps requis pour recruter un bon vendeur

Les éléments suivants peuvent avoir un impact non négligeable sur la durée pour recruter un représentant et également sur la qualité des embauches.

Facteurs qui peuvent allonger le processus de recrutement

1. Forme de l’annonce

Avec un annonce qui a un format différent, non seulement la vôtre se distinguera du lot, mais en plus, vous pourrez attirer des candidats plus en adéquation avec votre poste. Évitez les offres d’emploi qui sont une succession de tâches et décrivez plutôt l’expérience et le profil du candidat que vous recherchez.

2. Sites d’affichage pour votre poste

Il est nécessaire de sélectionner les sites d’affichage en ligne de façon pertinente. Au Québec par exemple pour les postes en vente, les plus recommandés sont : Isarta, Jobilico, LinkedIn et Indeed.

3. Critères et pré-requis

Plus votre liste de pré-requis pour les candidats sera longue, plus le cycle de recrutement devrait être long. D’ailleurs, si vous êtes très exigeants sur une combinaison de diplôme, année d’expérience, industrie et autres critères, vous devrez certainement identifier les candidats vous-même par du sourcing. Le mieux est de raccourcir au maximum la liste des critères indispensables et de laisser les autres dans une liste d’atouts.

4. Le niveau de difficulté du poste

Naturellement, plus le poste est difficile, plus le nombre de candidats pour celui-ci sera limité, avec un impact sur la durée du processus.

5. La disponibilité

Si vous êtes responsable de recruter un vendeur, mais que vous ne savez déjà plus où donner de la tête, le recrutement ne sera pas votre priorité. Mieux vaut demander de l’aide extérieur que de prendre les raccourcis habituels pour vous assurer de réussir votre embauche.

6. Le lieu d’embauche

Sur certains marchés, il peut être plus difficile de recruter des vendeurs; au Québec, c’est le cas pour des emplacements éloignés des grands centres urbains. Le problème peut également se poser dans des marchés très concurrentiels comme la région de New York.

7. La rémunération

La rémunération doit être en adéquation avec la difficulté du poste, les compétences recherchées, le niveau d’expérience et le marché. Si la rémunération que vous affichez dans votre annonce n’est pas alignée avec ces éléments, les candidats seront moins nombreux à postuler et votre processus de recrutement prendra plus de temps.

La négociation salariale peut aussi faire échouer le processus de recrutement d’un bon vendeur.

Facteurs qui peuvent raccourcir le processus de recrutement

1. L’ordre des étapes du processus de recrutement

Chaque étape de votre processus de recrutement doit avoir pour but de trier les candidats sur des points précis du général au particulier. C’est dans cette logique que nous recommandons d’évaluer objectivement les compétences en vente comme première étape avec un test spécifique pour la vente au lieu de faire un tri sur la base des CV.

2. Les vérifications d’antécédents

À partir du moment où vous avez des candidats finalistes, faites des vérifications de références et d’antécédents. Ceci sera très utile pour finaliser l’embauche et ensuite vous assurer que votre représentant peut voyager dans le cadre de son travail par exemple. Garda offre ce type de services de vérification à un prix très compétitif.

3. Avoir un pipeline de candidats

Si vous êtes proactif et que vous consacrez une petite partie de votre temps à recruter en permanence, vous pouvez considérablement augmenter la vitesse à laquelle vous trouverez votre prochain vendeur. Vous pouvez suivre notre méthodologie pour bâtir votre pipeline de candidats.

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