Coaching… quel terme à la mode! Effectivement! Bien qu’aujourd’hui on trouve le terme à toutes les sauces, au niveau de la vente, il y a un besoin criant de coacher les représentants tant la vente a évolué au cours des dernières années (et cela va continuer!).

Cette nécessité étant nouvelle, il y a des fossés qui se creusent entre les entreprises qui ont déjà intégré cette dimension et celles qui doivent encore franchir le pas.

Dans les faits, plusieurs raisons incontournables justifient d’opérer la transition maintenant, voici lesquelles.

1. Les prospects n’achètent plus comme il y a 10 ans

La façon dont les prospects achètent a changé, mais les clichés sur la vente et ce qui fait un bon vendeur restent tenaces. Cela crée un décalage entre ce que les prospects attendent des représentants et comment ces derniers abordent la vente.

Il y a bien un changement radical à opérer dans l’exécution de la vente au téléphone, par courriel et en face à face. Les habiletés nécessaires pour conclure des ventes régulièrement sont pointues et on ne parle plus de qualités de négociateur par exemple, mais d’habiletés pour la vente consultative.

Qui dit nouveaux comportements d’achat, dit temps d’adaptation de la part des forces de ventes. Le moyen le plus rapide et efficace de passer à travers cette courbe d’apprentissage est de coacher les vendeurs.

2. Avoir une exécution constante sur le terrain

L’exécution aléatoire du processus de vente sur le terrain est un des principaux facteurs de manque de performance des forces de vente. Pourquoi? Parce que c’est la répétition des choses qui fait que l’on atteint un niveau de maîtrise supérieur qui permet de reproduire systématiquement les bonnes étapes. C’est la même chose pour les musiciens qui répètent leurs morceaux jusqu’à en avoir la parfaite maîtrise.

En 2013, seuls 58% des représentants ont atteint leur quota de vente et l’exécution irrégulière compte parmi les facteurs responsables de ce chiffre médiocre. Qu’en est-il dans votre équipe de vente? Si 100% de vos vendeurs ont réussi à atteindre leurs objectifs, demandez-vous si la barre est suffisamment haute.

Aujourd’hui, les entreprises prennent conscience du manque de régularité qu’il y a dans l’exécution de la vente sur le terrain et elles investissent à la fois dans la technologie (outil de gestion active du pipeline) et dans le coaching pour donner à leurs forces de vente les outils pour maîtriser l’exécution sur le terrain.

Le directeur des ventes qui va coacher ses vendeurs individuellement sur les étapes qui ne sont pas exécutées correctement va progressivement amener les représentants à suivre toutes les étapes du processus de vente de façon efficace et reproductible.

Sans l’intervention d’un learder en ventes, les représentants sont habituellement dans l’incapacité de voir ce qui n’est pas exécuté efficacement et les erreurs qu’ils commettent, ce qui les empêche de conclure plus de ventes.

3. Le rôle de directeur des ventes évolue

En lui-même, le rôle de directeur des ventes a évolué considérablement au cours des dernières années et aujourd’hui, il est admis que les directeurs des ventes doivent consacrer au moins 50% de leur temps à coacher les vendeurs.

Le temps que les gestionnaires des ventes consacraient traditionnellement à vendre seul ou bien à aider leurs vendeurs à conclure leurs ventes, doit être totalement réinvesti en temps de coaching. Aujourd’hui, le temps qu’un directeur des ventes doit passer sur le terrain à vendre est estimé à 5% maximum.

Pour les dirigeants d’entreprises qui ont déjà ou veulent recruter des directeurs des ventes, il est primordial de prendre la dimension du rôle de coach en considération, sans quoi, les directeurs des ventes n’auront pas l’impact escompté sur la progression des ventes. Il n’est plus envisageable de voir le rôle de directeur des ventes comme celui du « super-vendeur » qui va closer les ventes à la place des représentants sur le terrain.

4. Le coaching a un effet incrémental

Coacher une équipe de vente est un travail de longue haleine qui nécessite de la constance. La répétition des activités de coaching sur la durée est ce qui va créer un impact sur les ventes.

Il faut atteindre un point critique pour que les effets du coaching se matérialisent en revenus concrets. Nous aimons utiliser la comparaison avec le bagel que l’on fait griller dans son four : les premières minutes, aucun changement, aucune coloration. À un moment, donné quand suffisamment d’humidité s’est évaporée, la coloration arrive rapidement et notre bagel est prêt!

C’est la même chose pour le coaching et c’est ce qui fait que beaucoup de dirigeants pensent que cela ne fonctionne pas. Il faut investir du temps (plusieurs mois en général) avant de voir se concrétiser les effets du coaching sur les vendeurs.

5. Les bons vendeurs s’attendent de plus en plus à être coachés

L’évolution du rôle de directeur des ventes a également un impact sur les représentants eux-mêmes. De plus en plus, les bons vendeurs – et en particulier ceux qui ont déjà eu du succès grâce au coaching de leur directeur des ventes – s’attendent à être coachés par leur directeur pour être capables de progresser.

Au fur et à mesure, les entreprises dont les directeurs de vente ne coachent pas les vendeurs auront plus de mal à attirer et garder les meilleurs vendeurs, car ceux-ci verront qu’ils n’auront pas l’opportunité de se développer.

Vous pouvez vous dire que vous avez encore du temps avant de voir ce phénomène arriver, cependant, c’est dès maintenant qu’il faut prendre conscience du changement, car on ne fait pas d’un directeur des ventes un coach efficace en quelques jours.