Ces deux rôles sont souvent confondus par les représentants autant que les gestionnaires. Idéalement, le gestionnaire des ventes peut remplir les 2 rôles, mais ce n’est pas toujours obligatoire. Dans un cas comme dans l’autre, l’objectif du coach aussi bien que celui du mentor (dans un contexte de vente) est d’aider ses gens à identifier comment ils peuvent surmonter les obstacles qui les séparent du succès (c’est-à-dire d’une vente!). Cependant, ils utilisent des outils différents pour y parvenir.

Coach : Utilise des stratégies de questionnement pour aider ses vendeurs à trouver par eux-mêmes les réponses aux obstacles et situations qu’ils doivent surmonter pour réussir. Un coach efficace travaille parallèlement avec un processus de coaching et un processus de vente (qui doit être celui des vendeurs).

Mentor : Utilise principalement son expérience pour guider les individus vers le succès. Contrairement au coach, le processus du mentor est plus informel. Il est donc essentiel d’avoir ou de choisir un mentor qui connait ou qui est sur la voie de connaitre le succès que l’on vise. Ainsi, un représentant manufacturier qui vise à gagner un revenu de commission de 350 000 $ devrait rechercher comme mentor un représentant dans la même industrie (et idéalement la même entreprise) qui connait ce niveau de succès. Le même principe s’applique si je suis un entrepreneur, un directeur des ventes ou un professionnel.

Les membres d’une équipe des ventes doivent être en contact avec un ou plusieurs individus qui remplissent les rôles de coach et de mentor afin d’augmenter leur performance. Bien qu’un bon coach puisse habituellement faire un bon directeur des ventes, l’inverse n’est pas vrai.

Assistez à notre diner exécutif « Faites bondir votre entreprise au rang de gazelle » du 10 mai 2011 pour davantage sur les facteurs qui déterminent la performance de votre force de vente.