En plus des aptitudes clés requises pour avoir du succès en tant que directeur des ventes, telles que les compétences pour coacher, motiver, tenir l’équipe imputable ou encore recruter, plusieurs « soft skills » sont incontournables. La réussite des leaders aux ventes passe obligatoirement par une combinaison de ces deux types d’habiletés. Pourtant, selon les entreprises, un des deux aspects est privilégié au détriment de l’autre et, donc, de l’efficacité des directeurs des ventes.

Faire passer l’équipe avant soi

Les directeurs des ventes sont généralement d’anciens vendeurs #1 qui ont été promus à ce rôle parce qu’ils généraient le plus grand chiffre d’affaires de l’équipe de vente. Ils ont donc souvent été habitués à être mis sur un piédestal. Mais dans un rôle de directeur des ventes, il est indispensable de faire passer l’équipe de représentants avant soi. Si le gestionnaire est le chef d’orchestre de la performance des représentants, il doit être en retrait et non sous les projecteurs.

Établir des relations de confiance

Dans une équipe, sans confiance, chacun travaille pour se protéger, alors que dans un environnement où chacun sait que le gestionnaire est là pour supporter ses gens, c’est la collaboration qui prime. Une confiance réciproque permet de créer un environnement propice au développement de chacun. Au sein de celui-ci, les directeurs des ventes doivent assumer la responsabilité des erreurs et attribuer le crédit des succès à l’équipe au lieu de se l’approprier.

Encourager le changement

Écouter efficacement

Susciter le respect