Lorsque vous êtes devant un client potentiel, avez-vous tendance à répondre à des questions qui ne vous sont pas demandées ? Par exemple, lorsqu’un client potentiel vous dit : ‘Votre prix est trop élevé.’, répondez-vous spontanément : ‘de combien ?’.

Est-ce que votre client potentiel vous pose une question ou a-t-il tout simplement énoncé une affirmation ? Est-ce que votre client potentiel vous a réellement demandé une concession de prix ? La réponse est non. Les affirmations énoncées par vos clients potentiels vous donnent de l’information additionnelle sur leurs situations et si vous traitez ces affirmations de façon appropriée, elles constitueront des opportunités de rester en contrôle de la rencontre.

Ne sautez pas aux conclusions et voyez plutôt à clarifier de façon professionnelle les paroles énoncées par votre client potentiel. Ce processus vous permettra de découvrir la réelle motivation de celui-ci.

N’assumez donc de rien et évitez de répondre à des questions qui vous ne sont pas demandées.