Si vous pensez savoir ce qu'est la vente consultative, vous n'en connaissez peut-être pas tous les aspects.

J'ai reçu un commentaire sur mon article sur le «picorage» dans la prospection et j'écris aujourd'hui cette article sur la vente consultative afin de dissiper les idées reçues qui représentent ce que de la majorité des vendeurs et des directeurs des ventes savent sur la vente consultative... c'est-à-dire, pas grand-chose!

Ce que la vente consultative n'est pas

La vente consultative, ce n'est pas juste poser des questions. De nombreux vendeurs pensent qu'ils ont une approche consultative à partir du moment où ils posent des questions pendant 15 minutes.

Il ne s'agit pas non plus de faire de la recherche sur les entreprises cibles avant de les appeler ou de contacter une personne en bas de l'organigramme pour obtenir des informations avant de contacter le haut de la hiérarchie - cela s'appelle la vente stratégique.

La vente consultative ne consiste pas à qualifier le prospect avant de savoir s'il cadre bien avec vous et si votre entreprise lui correspond - c'est la vente de solutions.

Ce qu'est la vente consultative

La vente consultative, c'est poser beaucoup de questions! Vos vendeurs doivent poser des questions pendant au moins 45 minutes s'ils veulent découvrir toutes les informations nécessaires pour une véritable approche consultative de la vente.

La majorité de mes clients sont abasourdis lorsqu'ils découvrent qu'ils doivent passer autant de temps à poser des questions au client potentiel et ils sont étonnés de voir comment poser et répondre à seulement quelques questions clés peut prendre 45 minutes. Cela nous amène au second aspect de la vente consultative – les questions doivent être difficiles, perspicaces et aller en profondeur. Les questions que vos vendeurs posent doivent aller ébranler les convictions et les perceptions du prospect. C'est comme cela que vos vendeurs vont pouvoir gagner en crédibilité, se positionner comme conseiller et ainsi briser la perception de « commodité » que le client potentiel peut avoir par rapport à vos produits ou service.

Quand vos vendeurs posent des questions, les prospects ne doivent pas la ressentir comme une inquisition. Vos vendeurs doivent être bienveillants et utiliser ce que les clients potentiels leurs disent pour créer un lien. Si vos vendeurs font cela pendant 45 minutes, ils vont finir par atteindre le statut de conseiller. C'est seulement à ce moment-là que vos prospects seront prêts à investir plus pour faire affaire avec votre entreprise et votre vendeur aura réussi à vous différencier de la concurrence.

Pourquoi les entreprises utilisent-elles la vente consultative?

À l'heure actuelle, la plupart des vendeurs ont encore une approche très transactionnelle de la vente et pensent que la présentation ou le «pitch» est l'élément qui fait qu'une vente va se faire ou non.

Au cours des dix dernières années, de nombreux facteurs ont poussé les entreprises à adopter une approche plus consultative de la vente, mais dans le même temps, une majorité de ces mêmes entreprises n'atteignent pas les résultats qu'elles devraient parce que leurs équipes de direction ont une mauvaise compréhension de ce à quoi la vente consultative devrait ressembler.

Il faut dire aussi que certains consultants et formateurs sont responsables de cela car ils n'ont pas une connaissance complète de cette approche.