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Les équipes de vente traversent des périodes difficiles, tout comme les équipes sportives. On l'a vu lors de la saison 2021-2022 du Canadien de Montréal qui est une saison à oublier.

Dans le cas des organisations de vente, les leaders des ventes recherchent rarement les données qui permettraient de mettre immédiatement le doigt sur le véritable problème. Ils ont tendance à espérer que les choses s'améliorent par elles-mêmes.

Souvent le contexte économique et l'environnement de vente sont les premiers facteurs pointés du doigt lorsque la performance chute ou stagne.

 

Cependant, on sait que les entreprises qui tirent leur épingle du jeu lors des crises sont celles qui travaillent sur ce qu'elles contrôlent à l'interne. 

Plusieurs niveaux de données sont accessibles dans les forces de ventes pour permettre aux leaders des ventes de reprendre le contrôle sur les ventes.

J'irais même plus loin, en vous disant que vous pouvez augmenter vos ventes de 33 % en 12 mois en suivant 5 étapes. Par contre, vous ne pouvez pas choisir parmi les 5 étapes, car elles sont toutes obligatoires pour augmenter les ventes.

Voici votre plan d'action en 5 étapes pour faire croître les ventes dans les 12 prochains mois :

Augmenter-les-ventes-12-mois-5-etapes-Prima-Ressource

 

1. Identifier les goulots d'étranglement

Votre CRM est une source d'information probablement sous-exploitée.

Pourtant, c'est l'outil qui vous permet de mesurer les indicateurs clés de succès en vente :

  • le taux de conclusion
  • les ratios de conversion entre chaque étape de l'entonnoir
  • le volume d'opportunités
  • la quantité d'opportunités
  • la vitesse de conversion
  • Etc.

Une application CRM de qualité vous fournit l'ensemble de ces indicateurs clés et bien d'autres.

Creusez dans ces données pour déterminer les changements d'une année sur l'autre et identifiez les goulots d'étranglement que vous avez connus et ceux que vous connaissez aujourd'hui. N'oubliez pas que ces données sont décalées et qu'elles ne sont que des symptômes des vrais problèmes ! 

 

Conversion étape par étape Membrain - processus Baseline Selling

Exemple de taux de conversion entre chaque étape du processus de vente par le Baseball (Baseline Selling) dans la plateforme Membrain

 

 

2. Identifier les causes réelles 

Une fois les goulots d'étranglement identifiés, il faut en comprendre les causes afin de pouvoir les éliminer.

Par exemple, les opportunités sont-elles bloquées parce que les vendeurs ne sont pas capables de rejoindre les décideurs ? Nous savons que les vendeurs qui parviennent à engager le processus de vente avec le décideur ont 341% plus de chances de conclure la vente

Les causes des problèmes d'efficacité en vente sont multiples et les résultats en dessous des attentes ne sont que les symptômes. 

Tout comme les données de votre CRM sont la meilleure source d'information quant aux enjeux de performance, l'évaluation de la force de vente est l'outil le plus fiable et précis pour expliquer les causes d'inefficacité.

 

 

 

Exemple de rapport des compétences en vente pour une équipe avec l'évaluation d'Objective Management Group


3. Former l'équipe de ventes externes

Offrez à votre équipe de vente une formation appropriée pour combler les lacunes en matière de compétences, améliorer les aptitudes et parvenir à une meilleure exécution.

Il ne s'agit pas d'un événement d'un ou deux jours. Le changement nécessite une formation continue et à long terme pour modifier les croyances, les approches, les stratégies, les tactiques et développer les compétences.

La formation est un élément indispensable pour développer les compétences, mais le programme choisi doit être à la fois pratique et structuré pour favoriser l'intégration des apprentissages. 

 

4. Fournir du coaching quotidien 

Les directeurs des ventes doivent fournir un coaching quotidien et individuel à leurs vendeurs pour les aider à combler leurs lacunes individuelles et améliorer leur ADN de vente.

Seuls 7 % de tous les directeurs des ventes sont efficaces à coacher leurs représentants. Ceci est à la fois lié aux compétences requises pour être un bon coach en vente, mais également à la structure de coaching utilisées.

Ces directeurs devront donc être formés et coachés pour pouvoir fournir un coaching efficace.

À elle seule, l'activité de coaching devrait occuper environ 50% du temps des gestionnaires des ventes. Ceci implique souvent de délester les directeurs des activités de vente.

 

5. Mettre en place le bon niveau d'imputabilité

Les VP des ventes doivent tenir les directeurs des ventes imputables du coaching, tout comme les directeurs des ventes tiennent leurs vendeurs imputables des changements à effectuer.

L'imputabilité est mal comprise et est souvent associée à de la microgestion. Pourtant, on est loin de cette pratique : l'imputabilité vise avant tout à créer un environnement où chacun prend le contrôle sur ses activités, son attitude et ses comportements. 

Lorsque ces éléments sont au cœur de la gestion, les résultats suivent naturellement. 

 

Où créer l'augmentation de 33% des ventes ?

Une fois que vous avez les données et que vous prenez des mesures, il n'y a absolument aucune raison pour que vous ne puissiez pas augmenter vos ventes d'au moins 25 % ! C'est bien ça, AU MOINS 25%.

Si chacun s'améliore de seulement 10 %, vous augmenterez vos ventes de 33 % !

  • 10% d'opportunités en plus
  • 10% de ventes moyennes en plus
  • 10% de taux de réussite en plus

Cela fait 33% ! Voici le calcul :


Augmenter-les-ventes-12-mois-5-etapes-10%-Prima-Ressource

Qu'attendez-vous pour agir ?

 

Contactez un expert Prima Ressource

 

Cet article est une adaptation de l'article de Dave Kurlan publié le 11 mai 2022