Que l’on aime les casse-tête ou non, lorsque l’on doit faire des prévisions de ventes, c’est bien à un casse-tête que l’on se retrouve confronté. Dans de nombreuses PME, il n’y a pas d’objectifs de vente individuels, donc faire des prévisions s’avère impossible; alors que dans d’autres entreprises, les objectifs sont fixés, mais il n’y a pas de plan de vente, ni de pipeline pour mesurer la progression vers l’atteinte de ces quotas.

1 – Alimenter le pipeline avec les bonnes opportunités

Il est indispensable de faire cet exercice tant d’un point de vue vente que marketing (si vous avez ou allez mettre en place une stratégie d’inbound marketing) pour que chaque personne de l’entreprise sache quel « visage » ont vos clients idéaux.

Revenons aux ventes : si vos représentants mettent dans leur pipeline des opportunités qui ne correspondent pas aux profils des clients idéaux, parce qu’ils veulent désespérément alimenter le pipeline ou pour toute autre raison, vous allez vous retrouver avec un pipeline dont la valeur est surévaluée.

Les CRM de dernière génération vous permettent de configurer le profil de vos prospects idéaux pour prioriser les opportunités sur lesquelles les représentants doivent travailler.

2 – Suivre rigoureusement le processus de vente

Sans processus de vente formel, pas de prévisions fiables, c’est tout simplement mathématique!

Le processus de vente est l’ensemble des actions et des étapes à accomplir pour augmenter la probabilité de conclure une vente. Pour chaque étape du processus de vente (qui sera reflétée dans un stade du pipeline), plusieurs actions doivent être menées pour permettre de passer à l’étape suivante.

À la fin de chaque étape, le pourcentage de probabilité de conclure la vente augmente et permet ainsi d’ajuster la valeur du pipeline en conséquence.

Par exemple selon le processus de vente par le baseball (Baseline Selling), les étapes du processus et les pourcentages de probabilité de conclure seraient :

• Suspect : 10%

• Prospect : 25%

• Qualifié : 75%

• En conclusion : 100%

Maintenant, si on prend un exemple avec une valeur d’opportunité et la quantité d’opportunités dans le pipeline avec des ratios de conversion de 50% à chaque étape, voici ce que cela donne pour le calcul de la valeur du pipeline :

Valeur d’une opportunité : 10 000 $

• Suspect : 10% x 100 opportunités = 100 000 $

• Prospect : 25% x 50 opportunités = 125 000 $

• Qualifié : 75% x 25 opportunités = 187 500 $

• En conclusion : 100% x 13 opportunités = 130 000 $

Le processus de vente doit être scrupuleusement respecté pour augmenter la fiabilité des prévisions de vente et pour les vendeurs, c’est la meilleure façon de savoir ce qui fonctionne dans ce qu’ils font sur le terrain et ce qui doit être ajusté. Pour ces raisons, le processus de vente ne peut être statique et doit faire l’objet de surveillance et d’ajustement.

3 – Disqualifier, disqualifier, disqualifier

Les opportunités de vente non qualifiées ou mortes peuvent être parfois plus nombreuses que les opportunités saines dans un pipeline. Cela s’explique par plusieurs facteurs :

• Le profil des clients idéaux n’est pas défini ou pas appliqué

• Les représentants ont un objectif sur le volume de leur pipeline (mais pas sur la qualité)

• Les représentants sont trop optimistes sur les probabilités de conclure des ventes

Une des responsabilités des directeurs des ventes est de faire des revues de pipeline régulières avec chaque représentant pour évaluer la santé de chaque opportunité et faire un tri.

Le fait de disqualifier des opportunités qui ont soit été placées au mauvais stade du pipeline, ont été mal qualifiées ou sont perdues (mais que les vendeurs ne veulent pas se résigner à disqualifier), va vous permettre de recalculer de façon plus juste la valeur du pipeline et donc les prévisions de ventes.

À retenir

On a beau entendre régulièrement que la vente est un art, cependant, c’est par les aspects factuels et scientifiques que les forces de vente les plus performantes ont réussi à se hisser au-dessus des autres. Créer un processus, le mesurer, l’analyser, l’améliorer et recommencer sont des étapes nécessaires pour faire la transition d’une force de vente qui ne sait pas ce qui lui permet de gagner, ni ce qui la fait perdre, vers un moteur de croissance pour l’entreprise.