Ce weekend, je naviguais sur le blogue Les Affaires et je suis tombé sur un article (Ne vous acharnez pas sur vos faiblesses!) de Dominique Froment que j’avais lu dans le journal du même nom il y a quelques semaines. Essentiellement, elle recommande aux gestionnaires de se concentrer sur leurs forces au lieu de développer un sentiment de frustration à tenter de corriger ses faiblesses. Bien que le conseil soit sans doute valable pour certains gestionnaires, il ne s’applique pas aux individus qui composent votre force de vente (gestionnaire ou pas).
Quand on parle de faiblesses en vente (et il y en a 5 qui affectent de manière critiquent la performance), on ne peut simplement les ignorer. Chacune d’elles inhibe la capacité d’un individu (vos représentants aussi bien que vos gestionnaires en vente) à performer de 20 à 50% en neutralisant leurs habilitées et leurs compétences.
Encore la semaine dernière, un entrepreneur me partageait ses observations (et ses frustrations) face à l’incapacité des membres de son équipe des ventes à changer certains comportements, malgré des demandes répétées, des journées de formation intensives et du coaching. Le problème, la formation et le coaching étaient dirigés au développement des compétences et des habilités… mais pas à la correction des faiblesses majeures.
Dans son article, Dominique parle des directeurs des ventes et indique qu’il consacre souvent trop de temps sur les vendeurs sous-performant et devrait porter plus d’attention sur ceux qui performent bien. Sur ce point je suis en accord, mais probablement pas pour les mêmes raisons. Prenons l’exemple d’un représentant qui génère 1M$ en ventes annuellement et un second vendeur qui génère 250 000$ (un écart plutôt réaliste entre les meilleurs vendeurs et les joueurs sous-performants dans une force de vente typique). Une augmentation de la performance de seulement 5% pour le 1er vendeur pourra générer 50 000$ en nouvelles ventes. Il me faudra une augmentation de la performance 4 fois plus importante pour que le second joueur génère un revenu équivalent.
La seule manière de connaitre le potentiel réel de croissance de votre équipe des ventes et les faiblesses cachées qui limitent leur performance, c’est d’évaluer votre force de vente.
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