Atteindre le poste de directeur des ventes est une ambition très commune et pourtant, la tâche dans ce rôle est colossale. Ce siège n’est d’ailleurs pas aussi confortable qu’il y paraît de l’extérieur.

Sans le savoir, il est facile d’être contre-productif dans ce rôle et de se mettre ses vendeurs à dos. Si une équipe de vente semble désaccordée, il peut y avoir plusieurs raisons directement imputables au gestionnaire des ventes. Souvent, le manque de formation à ce rôle empêche de voir les sources de dysfonctionnement. 

Voici donc les principales raisons qui font que les vendeurs ont une mauvaise opinion de leurs directeurs.

1. Leur égo est trop développé

Il est fréquent que les directeurs des ventes développent un égo démesuré et une croyance qu’ils ont les réponses à tout. Ils en arrivent à dicter à leurs représentants ce qu’ils doivent faire constamment, ce qui est très mal vécu par ces derniers.

Point essentiel :

En tant que gestionnaire aux ventes, l’essentiel est de penser à votre équipe et non à vous. C’est le rôle d’un leader. Lorsque vous intervenez auprès de vos représentants pour du coaching par exemple, ne ramenez pas les choses à vous constamment. Vous aurez plus d’impact et vous gagnerez davantage la confiance de vos vendeurs en les laissant trouver les solutions et les réponses à leurs questions simplement en les guidant.

Vous ne pouvez avoir les réponses à tout, alors ne tentez pas de donner l’impression que c’est le cas, car vous n’obtiendrez pas l’admiration que vous cherchez peut-être à gagner.

2. Les vendeurs ont l’impression de perdre du temps en réunion

Les réunions mal préparées par le directeur, mal animées, qui partent dans tous les sens ont le don d’énerver les vendeurs parce qu’ils y perdent leur temps.

Point essentiel :

Raccourcissez la durée de vos réunions de vente et suivez un agenda précis. N’hésitez pas à jouer votre rôle de modérateur pour garder les réunions simples et efficaces. Lorsque des items qui ne sont pas à l’ordre du jour sont évoqués pendant la réunion, ajoutez-les à votre liste « parking lot » pour les traiter plus tard.

Vous trouverez un exemple d’agenda de réunion de vente simple et efficace dans ce guide.

3. Le directeur prend le contrôle des rencontres

Dans le cadre de rencontres en tandem, laissez les vendeurs mener la rencontre d’un bout à l’autre. Même si le représentant peut apparaître en difficulté, il ne veut certainement pas être sauvé et vous ne devriez pas le sauver.

Point essentiel :

Définissez avant les rencontres qui sera l’observateur et qui mènera la conversation avec le client. Tenez-vous-en strictement à votre rôle en faisant abstraction du rapport hiérarchique si vous êtes le directeur des ventes dans la position d’observateur. Laissez la rencontre se dérouler et débriefez en dehors du rendez-vous.

4. Le manque d’accompagnement

Même si les vendeurs aiment un certain niveau d’autonomie, ils comptent généralement sur leur gestionnaire pour les guider, les encadrer, les supporter et donner les directions.

Point essentiel :

Les meilleurs vendeurs ont besoin d’encadrement parce qu’ils savent que cela les aide à performer à leur meilleur niveau. Sans cela, ils seront frustrés du fait que leur directeur des ventes ne s’occupe pas assez d’eux et ne les tient pas imputables.

5. L’absence ou le manque de signes de reconnaissance

Les directeurs des ventes qui ne donnent pas de signes de reconnaissance peuvent perdre le respect et la confiance de leur équipe.

Point essentiel :

Pour l’équilibre de la relation directeur-vendeur, il est impératif de féliciter, souligner les bons coups et donner des signes de reconnaissance très régulièrement. Vous ne pouvez pas vous contenter d’exiger sans jamais donner le feedback positif dont les vendeurs (comme tous les employés) ont tant besoin.

6. Le coaching ou le feedback qui ne permet pas d’agir

Les interventions auprès des vendeurs doivent systématiquement se terminer par une leçon apprise ou une prochaine étape.

Point essentiel :

Vos représentants verront de la valeur dans les coachings s’ils comprennent ce qu’ils auraient pu faire différemment pour obtenir de meilleurs résultats et comment faire autrement. Si la seconde partie n’est pas présente, vos vendeurs risquent de ne plus vouloir de vos coachings.

Le coaching en vente doit également avoir pour but d’aider les vendeurs à développer une image plus positive d’eux-mêmes dans leur rôle. Il ne faut donc pas vous limiter aux aspects techniques de la vente.

7. Le directeur tasse le vendeur au moment de conclure

Un peu dans la même lignée que le point 3, quand le gestionnaire entre dans le processus pour conclure les ventes, les représentants sont mécontents. Ceci se produit souvent dans les forces de vente où le directeur est un ancien vendeur très efficace pour clore les ventes.

Point essentiel :

L’objectif des directeurs des ventes est de rendre leurs vendeurs autonomes et performants. D’ailleurs, si vous vous réservez l’étape de la conclusion, vous devenez le goulet d’étranglement des ventes et vous faites certainement courir des risques à l’entreprise.

8. Le manque de leadership

Les joueurs d’une équipe vont suivre leur leader si celui-ci sait être décisif, prendre des risques et assumer ses responsabilités. Dans le cas contraire, les joueurs peuvent être démotivés.

Point essentiel :

Travaillez votre posture de leader en éliminant les excuses que vous pourriez trouver et montrez que vous prenez la main sur tout ce qui peut être contrôlé.

9. Oublier d’où on vient

La très grande majorité des gestionnaires aux ventes sont passés par la vente avant d’arriver dans leur rôle, mais certains peuvent oublier le niveau d’adversité que les vendeurs rencontrent sur le terrain. Pourtant l’humilité est un des plus grands facteurs de succès en tant que gestionnaire.

Point essentiel :

Sans pour autant ramener les choses à votre expérience sur le terrain de façon systématique, démontrez de l’empathie (sans pour autant accepter les excuses) et donnez des signes de reconnaissance fréquents.

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