Une étude menée par CSO insight auprès de 2 800 entreprises à travers le monde sur la performance de leurs ventes, a révélé une baisse de 7% du nombre des représentants qui ont atteint leur quota en 2009 par rapport à 2008, et une baisse de 8% des revenus réellement générés versus les projections estimées.

Contrairement à ce que la plupart des vendeurs prétendent, ces résultats ne sont pas directement causés par le contexte économique. En temps de croissance économique, 50% des représentants ne font pas de prospection de façon volontaire, et étonnamment cette proportion n’a pas changé en 2009, bien qu’«acheter» était le mot d’ordre pour les entreprises et les consommateurs. Or, dans un contexte plus difficile, il faut alimenter son pipeline avec plus d’opportunités qu’en temps normal pour maintenir le niveau de revenus générés à l’autre extrémité. Il était nécessaire d’effectuer plus de prospection; la plupart des entreprises n’ont rien changé, causant ainsi une baisse des résultats.

Un autre facteur explique cette décroissance des revenus et le manque de réaction des entreprises. Le pipeline d’opportunités paraissait avoir la même valeur qu’en période de prospérité. Le fait est que les pipelines étaient contaminés avec des opportunités qui auraient dû être disqualifiées rapidement, mais les représentants ont continués à les poursuivre dans l’espoir des les conclure, alors qu’il aurait fallu se concentrer à trouver de nouveaux prospects. Maintenant que la fin du premier trimestre 2010 approche, quelle est la valeur de votre pipeline? Combien de nouvelles opportunités ont été ajoutées par votre équipe des ventes depuis le début de l’année? Est-ce que vos efforts sont ciblés au bon endroit pour que 2010 soit un succès?