Réduire la durée du cycle de vente ressort souvent comme une priorité pour les entreprises ces dernières années, car le temps joue un rôle très néfaste sur la conclusion des affaires.

Il y a 2 grandes composantes sur lesquelles les entreprises peuvent agir pour conclure plus rapidement les ventes : les systèmes et processus et les compétences en vente. Ce second volet, est celui qui va nécessiter le plus d’efforts pour les directeurs des ventes et les gestionnaires des équipes, étant donné que 62% des vendeurs ont 20 % ou moins des habiletés pour réussir en vente.

Mettre en place un processus de vente formel

Le fait qu’une entreprise n’ait pas de processus de vente fait en sorte que les représentants ne réussissent pas à avoir le cycle de vente le plus optimal. Lorsqu’un processus de vente est structuré, formel, qu’il est basé sur des critères et si chacune des étapes a une durée déterminée, il devient alors beaucoup plus facile de gérer le cycle de vente.

Avec un processus de vente structuré, pour chaque opportunité, il est possible de se rendre compte rapidement si le processus dépasse et de cibler exactement à quelle étape il y a un ralentissement. Cela ne veut pas dire que d’un représentant à l’autre ce sont les mêmes étapes qui vont s’étirer.

On pourrait comparer le processus de vente à une carte routière : si je prends ma voiture, que je veux m’en aller à destination, si je n’ai pas de carte et que je me fie à ce que je pense être la bonne route, je risque de faire beaucoup plus de détours que si j’ai une carte et que je suis les indications. Le processus de vente assure le chemin le plus court du point A au point B, c’est-à-dire de la première conversation avec le client potentiel jusqu’à la conclusion de la vente.

Fixer systématiquement une prochaine étape avec le client potentiel

Beaucoup de représentants ne prennent pas le temps de se fixer une prochaine étape avec le client potentiel à l’issue de chaque rencontre ou conversation. Il s’agit d’une compétence que les représentants doivent développer pour être capable de dire « Quelle est notre prochaine étape? ».  Il doit donc y avoir une entente mutuelle entre le représentant et le client potentiel autour de cette prochaine étape, des attentes quant à celle-ci, ainsi que l’objectif.

En s’assurant de toujours fixer la prochaine étape, les représentants évitent de tomber en mode suivi qui tend à allonger le processus de vente de façon inutile et à limiter les probabilités de conclure les ventes. En effet, lorsqu’aucune étape n’a été définie, le défi pour les représentants est de rejoindre le client potentiel. Il y a ainsi des semaines entières qui peuvent passer entre une rencontre et l’autre, simplement parce qu’il n’y a pas de prochaine étape qui a été fixée.

Obtenir des décisions des clients potentiels

Un autre élément, qui va souvent avec le fait de ne pas fixer de prochaine étape, est la difficulté à obtenir des décisions de la part des clients potentiels. Par décision, je n’entends pas simplement la décision finale, c’est-à-dire la décision d’achat, mais toutes les décisions intermédiaires qui permettent d’avancer dans le processus de vente. Les vendeurs doivent demander régulièrement « Est-ce que l’on arrête ici ou est-ce que l’on  passe à la prochaine étape? » 

Corriger les croyances limitatives quant à la durée du cycle de vente

Les 3 premiers éléments cités pour réduire la longueur des cycles de ventes sont techniques, alors que la correction des croyances limitatives relève purement de l’ADN de vente.

De nombreuses croyances viennent limiter les représentants dans la bonne exécution en vente, ce qui se répercute sur la durée du cycle de vente. Ces croyances limitatives peuvent prendre les formes suivantes :

• Les cycles de vente sont longs sur les marchés sur lesquels je vends
• Les cycles de vente sont longs avec le type de compagnies auxquels je vends
• Les cycles de vente sont longs dans notre industrie
• Etant donné le contexte économique actuel, c’est normal que les cycles de vente s’allongent
• Les clients potentiels ont de plus en plus besoin de temps pour prendre leurs décisions d’achat

Lorsque les représentants ont cette perception que les cycles de vente « doivent » être longs, naturellement, la durée de leurs cycles de vente s’étirent.

Travailler sur les habitudes d’achat personnelles

Un représentant qui prendrait beaucoup de temps à magasiner, comparer, chercher le meilleur prix et prendre une décision d’achat, a un cycle de vente plus long qu’un représentant qui fait ses propres achats plus rapidement. Cet élément rend les représentants vulnérables face aux prospects qui font trainer le cycle de vente. Donc encore là, il y a une question – puis c’est très psychologique – donc il y a cette question psychologique là qui rentre en ligne de compte.

À retenir

Réduire la durée des cycles de vente dans les entreprises B2B ne peut se faire qu’au prix d’initiatives précises portant à la fois sur les processus, les outils et les habiletés. Pour avoir une vision plus globale de la complexité des mécanismes qui contribuent à étirer les cycles de vente et pour comprendre les solutions à mettre en place, participez au webinaire en cliquant ci-dessous.