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devis gratuitSi vous payez vos vendeurs à faire des soumissions, vous les payez certainement trop cher! Vous payez les vendeurs pour bâtir des relations avec vos clients cibles, différencier votre offre de celle de la concurrence, trouver des clients potentiels qui sont les bons pour vos solutions, aider vos clients potentiels à prendre des décisions et en fin de compte vous avez des vendeurs pour vous donner un avantage sur votre marché. Cet avantage doit ensuite vous permettre de faire croître votre entreprise.

Lorsque vos vendeurs font des soumissions, vous n’obtenez pas la pleine valeur de votre investissement et vous encouragez une pratique qui peut en réalité rendre vos vendeurs moins efficaces. Voici le classement des 5 grands impacts négatifs qui se produisent lorsque vous laissez vos vendeurs envoyer des soumissions à leurs clients potentiels.

1. Vous permettez à vos vendeurs de se défiler

Les vendeurs peuvent être mal à l’aise à un moment ou un autre du processus de vente, particulièrement quand vient le temps de parler d’argent — 53% des vendeurs se sentent mal à l’aise de parler d’argent avec leurs clients potentiels. Vous leur donnez donc la chance d’échapper à la partie de la discussion pour laquelle ils sont inconfortables. Pour vos clients potentiels, il est inacceptable d’apprendre combien votre solution va leur coûter seulement quand ils reçoivent la soumission de vos vendeurs par courriel. Lorsque cela se produit, vos vendeurs ne peuvent pas gérer les attentes en fonction des réactions du client potentiel. Faites parler vos vendeurs d’argent lorsqu’ils sont en face de vos clients potentiels avant même de présenter une solution.

2. Le cycle de vente s’étire en longueur

Au lieu de conclure, vos vendeurs rallongent le processus de vente en envoyant une proposition ou une soumission au prospect. Toutes les semaines, je vois des entreprises dont le cycle de vente est deux à trois fois plus long qu’il ne devrait être parce que les vendeurs attendent que leurs prospects passent leur devis en revue. Une soumission va également aider vos vendeurs à se dégager d’une situation où leur client potentiel veut comparer avant d’acheter.

3. Vous faites des prévisions inexactes

Les vendeurs ont tendance à envoyer des soumissions trop tôt dans le processus de vente et parce que le client le leur a demandé; ils pensent donc qu’ils ont conclu une affaire, alors qu’en réalité, le prospect va utiliser le devis pour négocier avec son vendeur actuel. Votre vendeur a simplement été la tierce personne dont le prospect avait besoin pour obtenir un prix par écrit.

4. Vous corrompez votre marché

Comme je l’ai mentionné plus haut, les acheteurs utilisent les soumissions fournies par les vendeurs pour négocier avec leur vendeur actuel, ce qui conduit à une guerre vers le prix le plus bas. Quand vos vendeurs gagnent sur le prix, cela corrompt votre marché. Quand vous baissez vos marges, vos concurrents font la même chose et cela contribue à fixer une nouvelle norme sur la « valeur » de vos services.

5. Vous perdez du chiffre d’affaires!

Une soumission ne doit rien apprendre au prospect qu’il ne sait déjà et qui n’a pas été discuté au préalable avec le vendeur. Si tout a été discuté, il n’y a pas de raison que les vendeurs ne puissent pas obtenir une décision des prospects ou au moins un engagement à prendre une décision (une soumission ne vous aidera pas à faire cela). Quand vos vendeurs envoient des soumissions, ils perdent du chiffre d’affaires au profit de la concurrence en facilitent la tâche des prospects qui veulent magasiner. Les concurrents n’ont ensuite qu’à s’aligner sur votre prix ou à en faire un plus bas.

Vendre ne veut pas dire faire des soumissions! Envoyer une soumission au cours du processus de vente contraint à la négociation. Cela ne donne pas le message qu’il s’agit de la dernière étape et qu’il faut prendre une décision. Vous pouvez améliorer la performance de votre force de vente en lui supprimant le droit d’envoyer des soumissions. Il faut que le prix soit discuté oralement.