Avant même de considérer les aspects techniques de la gestion des ventes comme le déroulement d’un briefing prérencontre, d’un débriefing ou d’une réunion des ventes, il faut rassembler 5 léments absolument indispensables qui vont servir de piliers fondateurs à toutes vos actions. Sans ces éléments, vos actions de gestion des ventes vont simplement consumer votre énergie et ne produire aucune efficacité.

Pour assurer votre succès dans votre rôle, voici donc 4 piliers à bâtir ou à consolider pour augmenter votre performance.

1. Avoir une relation forte avec vos représentants

Dans votre rôle de gestionnaire des ventes, la qualité de la relation que vous avez avec votre équipe est déterminante. Les aspects qui font une relations forte sont :

• Savoir ce que font le(a) conjoint(e) et les enfants de vos représentants : travail, études, activités sportives, … ce sont des éléments qui permettent d’échanger sur d’autres aspects que le travail et de montrer que vous vous intéressez à vos gens pas uniquement d’un point de vue professionnel.

• Connaître les buts personnels de vos vendeurs : s’ils veulent faire un voyage en famille, acheter une maison, … Avec ces informations, vous disposez d’un outil de motivation et vous pouvez donner un sens au travail de vos représentants. Abordez cet aspect régulièrement.

2. Faire confiance à vos représentants

Pour que vous soyez capable d’avoir un impact dans votre coaching (activité qui doit occuper au moins 50% des directeurs des ventes) et vos actions de gestion des ventes, vous devez faire confiance à vos représentants. Par faire confiance, on entend :

• Savoir que vos vendeurs vous parlent franchement et honnêtement de leurs activités de vente

• Savoir que vos vendeurs font et vont faire les activités que vous leur demandez

Comment adresser un problème de confiance envers un de vos représentants

• Être transparent et factuel : énoncer les faits qui font que vous n’avez pas confiance ou avez perdu la confiance que vous aviez dans votre représentant

• Valider avec le représentant qu’il comprend les motifs

• Établir un plan d’action pour qu’il regagne votre confiance : fixer les attentes sur ce que le vendeur doit faire comme activités, avoir comme attitude et dans quels délais il doit corriger le tout (ne laissez pas trop de temps pour que le représentant fasse les améliorations souhaitées et surtout demandez que cela commence immédiatement)

• Fixer un moment pour refaire le point sur le chemin parcouru

3. Vos représentants doivent avoir confiance en vous

La confiance doit être mutuelle pour que ce ne soit pas une source d’inefficacité de la gestion des ventes. Il est important que vos représentants sachent qu’ils peuvent vous parler ouvertement et qu’ils peuvent compter sur vous pour leur apporter l’aide dont ils ont besoin. Vos représentants doivent savoir que vous êtes là pour les aider à performer et que vous faites tout ce qui est possible en ce sens.

Qu’est-ce qui montre que vos représentants vous font confiance?

• Ils sollicitent votre aide sur une base très régulière

• Ils appliquent vos conseils, recommandations et vous donnent du feedback

• Ils ne cherchent pas à vous mettre en défaut

4. Vos représentants doivent vous respecter

Dans le cadre d’une relation directeur des ventes / représentant, le respect du bas vers le haut est une composante incontournable (bien entendu, il est également important que vous respectiez les membres de votre équipe). Si vous n’avez pas le respect de vos vendeurs, il vous sera impossible de les faire progresser, car ils ne donneront aucune valeur à vos interventions et conseils.

Comment se manifeste le manque de respect des représentants auprès de leur directeur?

• Attitude négative par rapport à vos interventions (souffler, rouler les yeux, commentaires négatifs…)

• Remise en cause de votre statut

• Confrontation

• Les personnes parlent dans votre dos

Il est important d’identifier honnêtement qui sont les personnes qui ne vous respectent pas dans votre équipe et de définir comment vous allez pouvoir gagner leur respect.

Comment adresser un problème de respect

• Rencontrer la personne

• Rappeler l’objectif de croissance dont le représentant fait partie

• Dire que vous avez besoin que la personne vous respecte pour cela et que vous sentez qu’il n’y a pas le respect qu’il devrait y avoir entre un directeur des ventes et un représentant

• Indiquer que vous n’êtes pas frustré par rapport à la situation, mais qu’il est important que la personne reconnaisse la situation

• Demander au vendeur ce qui fait que vous avez perdu son respect

• Prendre les actions pour regagner le respect

5. Avoir des représentants qui peuvent être coachés

Lorsque les 3 piliers précédents sont présents, il faut un quatrième et dernier pilier pour que vos actions puissent avoir un impact positif : il faut que vos représentants puissent effectivement être coachés. C’est l’aspect sur lequel vous ne pouvez avoir aucun contrôle, car il est purement intrinsèque.

Malheureusement, vous ne pouvez pas déceler cet aspect simplement par l’observation des comportements des personnes.  Cependant, c’est un aspect qui est mesuré dans nos évaluations de la force de vente, vous avez donc la possibilité d’avoir cette information pour chacun de vos vendeurs.

Lorsque ces éléments sont présents, vous disposez des fondations pour que votre travail de gestion des ventes puisse produire un impact en vous concentrant sur les 4 grands domaines de responsabilités de votre rôle : coacher, motiver, tenir imputable et motiver.

Crédit photo : T.P.E-Tour Eiffel