La fin d’année est souvent l’occasion de faire des bilans, en tant que dirigeant, vous le savez certainement mieux que personne. Faire des bilans, c’est aussi faire un travail pour envisager de nouveaux objectifs et des actions qui permettent d’améliorer le bilan pour l’année suivante.

De notre côté, nous sommes également dans cette phase. J’ai décidé de faire un top 5 des outils les plus téléchargés sur notre site en 2013. Ce qui ressort, c’est que nos lecteurs (et c’est peut-être aussi votre cas) recherchent en premier lieu les outils qui vont leur permettre de mieux connaître leur force de vente. Ces recherches sont motivées par des questionnements sur les performances globales et individuelles de l’équipe des ventes, une croissance trop faible et comment recruter les bons vendeurs.

# 5 : Liste d’évaluation des habiletés pour les différents rôles de vendeur

Le terme de vendeur est très vaste et on englobe souvent les gestionnaires de comptes et développeurs de comptes dans cette définition, cependant, les profils d’habiletés vont être différents pour un représentant qui doit exclusivement gagner de nouveaux comptes et un gestionnaire de comptes qui doit s’assurer de maintenir les comptes actifs.

Avec la grille d’évaluation, voyez les habiletés indispensables pour les rôles de « hunter », « farmer » et gestionnaires de comptes.

# 4 : Calculateur d’efficacité de votre processus de vente

Seulement 8% des forces de vente fonctionnent avec un processus de vente structuré et écrit qui est appliqué par l’ensemble de l’équipe et ce sont également ces équipes qui peuvent se targuer d’être les plus performantes.

Lorsque chaque représentant utilise son propre processus sans structure, les gestionnaires des ventes ne peuvent pas les coacher efficacement, il est plus difficile d’identifier les étapes qui sont manquantes, celles qui sont utiles et celles qui au contraire nuisent à la vente.

Avec un processus formel déployé au niveau de l’équipe, vous pouvez surmonter ces obstacles.

# 3 : Liste des 21 compétences clés en vente

Vous trouvez la réponse à la question : qu’est-ce qu’un bon vendeur? » avec cette liste des 21 compétences clés en vente. Vous allez voir que dans cette liste, on ne trouve pas les habituels qualificatifs que l’on attribue aux bons vendeurs tels que : extraverti, aimable, avec de l’entregent, organisé…

Dans cette liste, on retrouve plutôt les caractéristiques prédictives du succès en vente basé sur les faiblesses majeures qui impactent la performance.

Vous ne verrez plus les bons vendeurs sous le même angle!

# 2 : Calculateur d’efficacité de votre force de vente

Basé sur les 22 critères prédictifs de surperformance des équipes de vente, ce calculateur vous permet d’une part, de découvrir ces critères et d’autre part, de situer votre force de vente actuelle sur une échelle de 1 à 100.

# 1 : Visite guidée d’une évaluation de la force de vente

L’évaluation d’une force de vente est l’exercice qui apporte le plus d’informations directement transposables en actions d’amélioration pour augmenter la performance.

Tout est analysé dans cette évaluation en partant de la santé réelle du pipeline, à l’alignement des individus avec les stratégies de l’entreprise en passant par la motivation, les profils d’habiletés et les faiblesses majeures individuelles.

Il s’agit d’une mine d’informations qui s’utilise au quotidien pour le coaching de l’équipe.

Bonus : Calculateur de pipeline et d’activités de vente

L’outil indispensable pour commencer l’année en sachant ce qui doit être fait comme activités de vente sur une base hebdomadaire pour atteindre les objectifs de vente de l’entreprise et pour chaque représentant.

Avec ces outils, vous allez véritablement pouvoir en savoir plus sur ce que votre force de vente fait déjà bien et ce qu’elle pourrait faire de plus ou mieux.