Mon expérience d’experte en performance des ventes m’a appris que l’on apprend plus de ses erreurs que de ses réussites. Avec ceci à l’esprit, j’espère que vous retiendrez des leçons importantes au fur et à mesure que nous passons en revue les erreurs le plus fréquentes qui sont faites dans la construction d’une force de vente.

Erreur numéro 5: Ne pas avoir de système de données pour mesurer la performance.

Par extension de l’erreur numéro 3 (ne pas tenir les vendeurs imputables) de nombreuses entreprises ne suivent pas leurs données.

Je m’explique. Plutôt que de laisser les gens garder leurs informations, il est indispensable d’avoir une base de données commune de suspects, prospects, etc., et les vendeurs doivent être tenus imputables de garder l’information à jour et exacte. S’ils concluent une vente qui n’est pas entrée dans le système, ils ne reçoivent pas leur commission.

Les systèmes et processus vont de pair avec l’imputabilité des vendeurs. Simplifiez-vous la tâche et établissez des critères et des standards dès le début. Fixez les attentes en termes d’activités pour arriver à conclure des ventes. Laissez plutôt à votre équipe de direction le soin de se soucier des indicateurs secondaires, comme le nombre de soumissions envoyées et les ventes conclues. Ce sont les indicateurs d’activités et de comportements qui permettent à vos vendeurs de livrer les résultats.

Pour faire cela efficacement, vous devez collecter l’information pertinente. Par exemple, faire 100 appels par semaine pour parler à 30 personnes et obtenir 10 rencontres. Vous devez pouvoir identifier ce que chaque nouveau vendeur doit faire au quotidien pour réussir selon vos critères. Cela nécessite une compréhension complète des indicateurs que vous pouvez seulement obtenir si vous avez un système en place et que vous exigez de vos vendeurs d’être indéfectibles pour la saisie des informations.