Mon expérience d’experte en performance des ventes m’a appris que l’on apprend plus de ses erreurs que de ses réussites. Avec ceci à l’esprit, j’espère que vous retiendrez des leçons importantes au fur et à mesure que nous passons en revue les erreurs le plus fréquentes qui sont faites dans la construction d’une force de vente.

Erreur numéro 4 : Ne pas avoir de processus de vente en place.

Très peu d’entreprises ont défini ce qui distingue une opportunité qui peut être conclue d’un simple prospect ou comment faire progresser un prospect vers une possible conclusion. Elles n’ont pas non plus définit les critères qui font qu’elles vont faire une proposition ou pas.

Je m’explique. Les vendeurs vendent à des personnes, que ce soit en B2B ou en B2C. Les gens achètent avec leurs émotions et utilisent les faits et les chiffres pour valider leur décision émotionnelle. Votre pipeline devrait être lié à ces émotions.

Définitions des stades du pipeline:

Tout d’abord, le prospect est prêt à vous rencontrer. Ceci le rend légèrement plus qualifié que quelqu’un à qui vous n’avez jamais parlé, mais nous n’en sommes qu’au stade de la découverte. À la fin de cette rencontre, soit vous avez un prospect ou pas. Au cours de cette phase de découverte, vous devez déterminer quelle est la véritable raison d’acheter et si oui ou non cette raison est suffisamment incontournable pour dépenser de l’argent.

Ensuite, vous devez créer de la valeur dans l’esprit du prospect. Combien coûte le problème au prospect et comment votre solution peut résoudre ce problème? Le prospect voit-il la valeur de votre solution et a-t-il l’argent nécessaire à dépenser pour cette solution?

Troisièmement, savez-vous comment le prospect prend les décisions? Pourquoi le prospect fait-il d’une façon actuellement et pourquoi il envisage de changer? Qui d’autre est impliqué dans le processus de décision?

Une fois que vous avez toutes ces informations, vous pouvez faire une proposition, une démonstration ou préparer une soumission. Cette version simplifiée d’un processus de vente  permet à votre directeur des ventes et à vos vendeurs de parler le même langage.  Toutes ces étapes du processus peuvent avoir lieu en une seule rencontre ou plusieurs. Si vous suivez ces règles de base et que vous tenez vos vendeurs imputables de suivre le processus, vous allez créer un pipeline plus précis et vos vendeurs arrêteront de perdre du temps sur des opportunités sans issue.

Les entreprises les plus performantes savent exactement de combien d’opportunités elles ont besoin dans chaque stade du pipeline pour atteindre leurs objectifs et peuvent faire des prévisions financières fiables sur cette base. Vous devriez aussi être capable de le faire.