Mon expérience d’experte en performance des ventes m’a appris que l’on apprend plus de ses erreurs que de ses réussites. Avec ceci à l’esprit, j’espère que vous retiendrez des leçons importantes au fur et à mesure que nous passons en revue les erreurs le plus fréquentes qui sont faites dans la construction d’une force de vente :
Erreur numéro 3 : Les vendeurs ne sont pas tenus imputables. Comme la plupart des gens, les vendeurs travaillent mieux quand les objectifs sont fixés et qu’on s’attend à ce qu’ils les atteignent.
Pour des raisons que l’on ignore, de nombreuses entreprises sont négligentes sur le fait de tenir leurs vendeurs imputables. C’est peut-être en raison des deux premières erreurs dont nous avons parlé — embaucher les mauvaises personnes sans support fort de la direction.
Peut-être avez-vous peur de faire partir les vendeurs productifs. Même les meilleurs vendeurs veulent être tenus imputables. Honnêtement, les meilleurs vendeurs vous respecteront plus si vous les tenez imputables. Typiquement, les meilleurs vendeurs veulent connaître les attentes et veulent savoir comment ils vont être évalués. Ensuite, ils seront heureux d’aller faire leur travail et de laisser les chiffres parler pour eux. Vous pouvez vous rendre service si vous prenez le temps de définir la bonne quantité et le bon type d’activités nécessaires pour réussir. Puis, confirmez avec vos vendeurs que ce sont les bonnes activités et les bonnes quantités pour produire le chiffre d’affaires visé. Une fois que vous vous êtes mis d’accord, vous pourrez avoir une conversation hebdomadaire simple pour vérifier l’évolution. Encore mieux, engagez-vous dans un processus pour comprendre les motivations de vos vendeurs, leurs espoirs, leurs rêves et aspirations. Ayez une pleine compréhension de la façon dont leurs objectifs de vente les aideront à atteindre leurs rêves. Une fois que vous savez cela, l’imputabilité devient plus simple.
Faites des rencontres hebdomadaires en face à face pour vérifier si vos vendeurs ont atteint les objectifs en termes d’activités. Si ce n’est pas le cas, identifiez la raison. Rappelez à la personne la corrélation directe entre ses activités et l’atteinte de ses objectifs financiers pour atteindre ses buts et rêves. Demandez ensuite : « Qu’est-ce que tu vas faire différemment? » Lier de manière directe les activités hebdomadaires et quotidiennes aux rêves de vos vendeurs est beaucoup plus puissant que de les harceler pour qu’ils fassent leurs activités. De plus, la régularité des rapports hebdomadaires va les aider à développer les bonnes habitudes.
Enfin, mettre constamment vos vendeurs au défi de s’approprier leurs comportements et les ajustements nécessaires à ces comportements, augmentera leur capacité à s’approprier les objectifs.
