Mon expérience d’experte en performance des ventes m’a appris que l’on apprend plus de ses erreurs que de ses réussites. Avec ceci à l’esprit, j’espère que vous retiendrez des leçons importantes au fur et à mesure que nous passons en revue les erreurs le plus fréquentes qui sont faites dans la construction d’une force de vente :

Erreur numéro 2 : Ne pas avoir de directeur des ventes en place. Souvent, le propriétaire ou le président endosse le rôle de directeur des ventes en plus de ses autres chapeaux. Ceci laisse croire que votre force de vente n’a pas besoin de beaucoup de supervision; que les vendeurs vont aller sur le terrain si vous leur donnez simplement la direction dans laquelle aller s’ils ont le désir nécessaire. FAUX. 

Une autre erreur fréquente est de promouvoir le meilleur vendeur au poste de directeur des ventes. Cette situation se termine souvent de manière désastreuse; vous avez retiré votre meilleur vendeur du terrain et vous lui avez donné pour responsabilité de gérer ceux qui ne peuvent pas être performants.

Les compétences qui font un excellent directeur des ventes ne sont pas les mêmes que celles qui font un excellent vendeur. Les vendeurs ont des motivations différentes, ont besoin d’être coachés différemment et ont des trajectoires de croissance différentes. Être capable de gérer efficacement l’équipe des ventes est un des défis les plus importants auxquels les entreprises sont confrontées si elles veulent augmenter leur chiffre d’affaires.