Je viens d’assister à une conférence donnée par Dave Kurlan, fondateur d’Objective Management Group et pendant ces 4 jours riches en enseignements, une réflexion revenait sans cesse à l’esprit. Pourquoi certains vendeurs ont-ils du succès et d’autres non? Pourquoi certains vendeurs sont déterminés et d’autres non? Quel est le secret de leur réussite?

En fait, tous les livres de développement personnel et de vente vous diront la même chose : il n’y a pas de secret. Il n’existe pas de recette magique pour arriver là où une personne veut aller. En revanche, je vais vous partager quelques pistes de réflexion.

Faire ce qui est inconfortable et vendre

Quel plaisir de rester dans les activités qui procurent de la sécurité : dans cet endroit, nous ne déployons qu’un minimum d’efforts. Le revers de cette médaille est que nous ne récoltons qu’un minimum de résultats. Lorsque l’on ne fait que le minimum requis, la performance sera aussi minimale.

Il est tout à fait normal que vos vendeurs se sentent plus à l’aise avec certains aspects de la vente que d’autres, mais lorsque l’envie de réussir en vente (que l’on appelle « désir ») et l’engagement sont présents, vos vendeurs feront même les activités qui leur sont inconfortables pour améliorer leur performance.

Demandez à vos vendeurs de faire une liste de nouveaux défis par écrit et de la mettre à jour quotidiennement. Bien entendu à chaque défi accompli, encouragez le partage de ce succès avec le reste de l’équipe. La gratification et la reconnaissance que vos vendeurs vont en tirer ira bien au-delà de vos espérances. Ouvrez la porte et lancez-vous!

S’associer à des gens qui ont du succès

Que ce soit via une association, via une organisation locale, via une conférence ou via une communauté, vos vendeurs ont toujours la possibilité de rencontrer de nouvelles personnes qui vont leur permettre d’étendre leur réseau de contacts. Personne n’est à l’aise à faire du démarchage à froid. 

Demandez à vos vendeurs qui ont moins de succès de regarder dans leur entourage ou parmi leurs collègues au travail, celui ou celle qui semble toujours avoir plus de facilité à lier une conversation ou à se lier d’amitié avec quelqu’un et suggérez d’accompagner cette personne lors de son prochain évènement de réseautage. Avant l’évènement, demandez  à vos vendeurs de se donner un objectif simple et de vous le communiquer : parler avec au moins 3 personnes.

À la fin de l’évènement, vos vendeurs devront être capables de dire clairement les noms, prénoms et occupations des personnes avec lesquelles ils auront conversé. Leurs questions doivent rester simples et directes.  Ouvrez-leur la porte et laissez-les essayer!

Développer les compétences et les mettre en pratique

Si vous vous posez la question « pourquoi mes vendeurs n’arrivent pas à vendre », je vous répondrai que vous vous posez la mauvaise question. Ne sous-estimez pas ce que vos vendeurs valent. En revanche, toute habilité, toute aptitude n’est pas automatiquement innée. Certaines compétences le sont, mais c’est via le travail, la pratique et les efforts quotidiens qu’une facilité peut devenir une force.

Suggérez à vos vendeurs de lire des livres, d’écouter des CD sur le sujet qui les tracasse. Développez une culture qui valorise la volonté des vendeurs de s’éduquer et d’étudier!

Demandez-leur qu’ils s’enregistrent et repassent ces informations en boucle jusqu’à ce que même sans le MP3 dans leur voiture ou à la maison, ils puissent continuer à entendre les pensées positives ou les connaissances qui s’y trouvent. Faites-leur expérimenter et tester ce qu’ils ont appris avec leur famille, leurs collègues et vous. Ouvrez leur la porte et développez votre équipe!

Se différencier au sein de l’entreprise

Face aux objectifs de l’entreprise, chacun doit suivre les processus mis en place. Il ne s’agit pas ici de réinventer la roue mais de savoir se différencier tout en contribuant au succès de l’entreprise. Chaque organisation, peu importe sa taille, a une culture et des valeurs. Le potentiel de vos vendeurs est alors quasi infini lorsque vous leur permettez de communiquer, lorsqu’ils échangent leurs réflexions avec leurs collègues et leur supérieur.

Décidez dès aujourd’hui de favoriser le côté créatif (aussi petit soit-il). Mettez de côté vos idées préconçues. Prenez avantage de ce que vous avez et concentrez-vous sur ce qui aura de l’impact. Ouvrez la porte et faites la différence!

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