Cet article a été rédigé pour Lime Blogue et publié initialement le 18 juin 2017.

Il est fréquent de voir des représentants qui font de la gestion des objections une phase clé de leur processus de vente. Cependant, beaucoup d’objections pourraient être évitées par une meilleure écoute et une gestion plus efficace de la résistance.

D’ailleurs, les représentants doivent se détacher de la mécanique argument/contre-argument qui s’est développée au fil des années. Voici comment vous sortir de quatre objections parmi les plus fréquentes.

1. Je ne connais pas votre entreprise

Les scripts de prospection traditionnels commencent par une phrase qui a tendance à amener naturellement l’objection quant à la notoriété de l’entreprise. Voici comment cela se passe :

• Représentant : Bonjour, Monsieur X. Frédéric Lucas de Prima Ressource.

• Prospect : Vous avez dit quelle entreprise ?

• Représentant : Prima Ressource. Connaissez-vous notre entreprise ?

• Prospect : Non, pas du tout.

Simplement, avec cette première phrase pourtant classique, le représentant ouvre la voie à l’objection. Aujourd’hui, les décideurs n’accordent pas de temps aux personnes qu’ils ne connaissent pas, surtout lorsqu’il s’agit de représentants, alors voici comment éviter l’objection ou la contrer si elle survient :

1. Évitez l’objection : supprimez tout simplement le nom de l’entreprise de votre script de prospection.
2. Contrez l’objection : si un client potentiel vous dit qu’il ne connaît pas l’entreprise, ne décrivez pas vos produits ou services, mais résumez en une phrase de positionnement qui vous aidez et dans quels types de situations, mais ne dites pas comment. Voici un exemple :

« J’aide les [titre du prospect] qui sont frustrés/submergés/débordés/sous pression à cause d’un problème X [citez un problème fréquent que vous aidez à résoudre] ou à cause d’un problème Y [citez un problème fréquent que vous aidez à résoudre]. »

2. Nous avons déjà un fournisseur