Cet article a été initialement régigé et publié pour Lime. 

Identifier de nouvelles opportunités d’affaires constitue à la fois une préoccupation et un défi pour les entreprises. En effet, il devient de plus en plus difficile de rejoindre les décideurs avec des techniques traditionnelles, comme la prospection à froid et par courriel, qui donnaient encore des résultats il y a cinq ans.

Dans un contexte où les forces de vente disposent de moins en moins de temps pour générer de nouvelles opportunités d’affaires, mais où elles doivent produire plus de ventes, elles doivent se concentrer sur ce qui fonctionne.

Voici 3 de ces techniques les plus efficaces en 2016 pour générer des opportunités de ventes.

1. Demander des références et introductions

Il s’agit de la façon la plus efficace de créer de nouvelles opportunités de ventes… et ce n’est pas nouveau ! Pourtant, les représentants n’en demandent pas assez régulièrement.

Demander des références et introductions est une forme de réseautage qui a en plus l’avantage de filtrer les contacts de façon qualitative. On estime qu’environ 80 % des introductions faites en personne débouchent sur une collaboration.

Comment faire vos demandes de références et introductions ?

• Spécifiez les critères de ce qu’est un client idéal pour vous : type d’entreprise, secteur d’activité et exemples de problématiques que vous pouvez aider à résoudre.

• Demandez à votre interlocuteur pourquoi il vous recommande une personne en particulier.

• Réchauffez la référence : demandez à votre interlocuteur d’appeler le contact pour l’informer que vous allez communiquer avec lui.

Le fait de demander des références doit faire partie de votre processus de ventes, c’est la seule façon d’arriver à les demander de façon systématique.

2. Faire de la prospection sociale

La prospection sociale se fait avant tout grâce aux réseaux sociaux. Schématiquement, dans l’univers B2B, LinkedIn est le réseau qui permet de générer des interactions de qualités.

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