La majorité de nos clients nous consultent pour une croissance des ventes trop lente, qui ne répond pas aux objectifs fixés. À l’opposé, d’autres nous demandent conseil parce que leur croissance des ventes est trop rapide, et qu’elle a mené à une saturation de la production et des opérations. Par conséquent, ils sont incapables de répondre à la demande.

Contrairement à ce que l’on pourrait croire, une telle situation cache très souvent des problèmes liés à la force de vente de l’entreprise… et pas uniquement à la capacité de production.

Voici les 3 principaux problèmes qui peuvent se cacher derrière une croissance trop rapide des ventes.

Problème #1 : Le prix de vente est trop bas  

Parfois, une croissance rapide résulte directement du positionnement de prix sur le marché, c’est-à-dire un prix très bas ou extrêmement compétitif. Cette stratégie peut être avantageuse de prime abord, car elle donne un avantage de poids pour pénétrer de nouveaux marchés par exemple.

Cependant, l’envers de la médaille est que la force de vente n’a pas un impact fort sur la croissance de l’entreprise. En fait, cette croissance existe malgré l’équipe des ventes, et non grâce à elle.

Augmenter les prix pour réduire la demande

Si l’entreprise est incapable de répondre à une trop grande demande, elle doit faire en sorte que celle-ci diminue. Pour ce faire, elle peut réajuster les prix à la hausse, ce qui devrait ralentir les ventes, tout en augmentant la marge de profits.

Toutefois, cette opération ne s’effectue pas sans difficulté! Elle pourrait être mal accueillie par le directeur des ventes, qui perdrait ainsi son avantage principal, c’est-à-dire, celui d’avoir une équipe « performante ». Aussi, dans ce contexte, l’équipe de vente devrait être réévaluée. Il faudra alors savoir si les représentants sont capables de vendre la valeur de leurs produits ou services à leurs clients, au lieu de leur prix.

Choisir plutôt d’augmenter le rythme de production… une bonne idée?

Au lieu de ralentir la demande, l’entreprise peut essayer d’en augmenter la cadence pour pouvoir répondre à la demande. Par exemple, elle pourrait acheter une usine supplémentaire et engager plus d’employés. Toutefois, elle doit considérer qu’entretemps, elle devra probablement faire appel à de la sous-traitance. Tout ce processus engendre de nombreux coûts, diminuant ainsi les profits, sans parler de tout le travail qu’il implique. C’est un pensez-y-bien!

Problème #2 : La gestion des délais est inefficace

De trop nombreuses ventes peuvent laisser sous-entendre un problème de gestion des délais avec les clients. Souvent, le représentant promet la livraison du produit dans un délai serré pour satisfaire le client, car c’est, selon lui, une bonne façon de le convaincre de clore la vente.

Cependant, quand l’équipe de production est mise sous pression, elle a besoin de flexibilité. On doit donc donner moins de marge de manœuvre aux vendeurs, pour octroyer plus de temps à la production.

Les représentants devront alors jongler avec les attentes des clients, leurs commandes et la mise en production. Encore une fois, si les représentants sont capables de faire rayonner la valeur du produit ou du service, au lieu de son bas prix, les clients seront tout autant satisfaits même si les délais augmentent un peu.

Problème #3 : Un manque de structure

D’où viennent toutes ces ventes? Risquent-elles de ralentir prochainement ou augmenteront-elles de plus en plus? Sommes-nous capables de les influencer à la hausse?

Certains chefs d’entreprise sont complètement dépourvus de moyens face à ces questions. L’absence de visibilité concernant les ventes à venir est un enjeu important qui a un impact sur tous les départements de l’entreprise.

Lorsque les profits sont au rendez-vous, il est facile de focaliser l’attention sur les problèmes de production, alors qu’il faudrait plutôt penser à se structurer pour mieux affronter l’avenir. Ce n’est pas quand les ventes commencent à diminuer qu’il faut régler le problème! Il importe plutôt d’en profiter quand les chiffres sont favorables.

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