La notion de vente consultative se retrouve dans beaucoup de conversations depuis quelques années et chacun semble avoir sa propre définition de cette approche de vente.

Sur près d’un million de vendeurs évalués, le niveau moyen de compétence pour la vente consultative est de 21 % (Source : Objective Management Group). Pourtant, une forte proportion des entreprises croit à tort qu’elle n’a pas besoin d’aide dans ce domaine.

Les dirigeants voient d’un très bon œil la capacité de leurs représentants à faire de la vente consultative, mais ils ont plutôt tendance à concentrer leurs efforts de coaching à l’amélioration du closing et de la prospection, bien que le niveau de compétence moyen pour ces deux activités soit plus élevé que pour la vente consultative.

Lorsque l’on tente de regarder de plus près ce que les entreprises incluent dans la vente consultative, il y a une réaction de défense en quelque sorte. Il y a une tendance à défendre le bilan plutôt que d’essayer de déceler les failles possibles. Cette dichotomie s’explique par une mauvaise compréhension de ce qu’est la vente consultative.

Voici les trois croyances erronées les plus courantes au sujet de la vente consultative :

1. Le but est de conseiller le client

Conseiller le client potentiel en prenant soin de répondre à ses questions et de lui donner de l’information, voilà ce que la vente consultative n’est PAS. Pourtant, c’est ainsi que la plupart des entreprises la comprennent.

Lorsqu’elles pensent faire de la vente consultative, beaucoup d’entreprises font en fait de la vente-conseil. La vente-conseil vise à donner au client potentiel des conseils, de l’information et une raison d’acheter. En réalité, cette perception amène à faire beaucoup de consultation gratuite.

À l’inverse, la vente consultative consiste à recevoir de l’information de la part du client. Il s’agit de développer la capacité d’obtenir du client potentiel les raisons qui le motivent à prendre une décision. Pour ce faire, il faut poser des questions plutôt qu’y répondre.

2. Poser des questions = vente consultative

La vente consultative, ce n’est pas seulement de poser beaucoup de questions, mais de poser les bonnes questions; des questions d’impact qui aideront le prospect à changer de perspective sur le produit ou le service proposé.

Le but ultime de la vente consultative est de trouver un incitatif suffisamment fort pour qualifier le client potentiel. Il faut donc que les questions soient orientées vers cet objectif.

La plupart du temps, les questions visent d’emblée à offrir une solution technique au client, et ce, avant même qu’il ne soit qualifié. Ce qui nous amène à la troisième fausse croyance.

3. Les conseils techniques sont la composante principale de la vente consultative

C’est faux. En fait, trouver une solution technique devrait être la dernière étape. Le rôle du représentant n’est pas de fournir des informations techniques sur ses produits ou service.

La vente consultative doit se concentrer sur les impacts de la solution technique potentielle et non sur la solution technique elle-même. Ceci nous ramène au deuxième point : il faut poser les bonnes questions pour se diriger dans la bonne direction, plutôt que d’offrir d’emblée une solution technique au prospect.

À retenir

Ces trois croyances erronées créent un écart important entre ce que les entreprises font et ce qu’elles pensent qu’elles font. Ce sont ces fausses perceptions qui les empêchent d’accorder à la vente consultative l’attention et le coaching qui lui sont dus.

Les entreprises devraient avoir recours à du coaching en matière de vente consultative, de la même façon qu’elles le font pour la conclusion ou  la prospection. D’autant plus que certaines déficiences dans ces domaines sont le résultat d’une approche qui n’est pas suffisamment consultative.

La vente consultative est la meilleure façon pour une entreprise qui n’est pas leader sur son marché de se distinguer de ses compétiteurs. C’est une manière de vendre la valeur de l’entreprise malgré la différence de prix, pour ainsi gagner contre les joueurs plus établis.