Cet article est une adaptation de celui rédigé par George Brontén et publié sur le blogue Art & Science of Complex B2B Sales le 30 novembre 2016.

Si votre organisation de vente ressemble à la majorité, il y a fort à parier que l’année 2016 ne rentrera pas dans les annales des meilleures performances. Depuis 9 ans, on constate une baisse continue et généralisée de l’efficacité des ventes et aucun signe ou événement majeur n’est venu renverser cette tendance.

Il y a des chances que votre organisation de vente soit en difficulté ou bien qu’elle maintienne simplement le statu quo. En fait, je suis prêt à parier que nous connaissons au moins trois choses négatives qui vous sont arrivées l’année dernière. Lisez la suite pour voir si j’ai raison et comment vous assurer que les mêmes événements ne se reproduiront pas en 2017.

Vous avez connu des cycles de vente plus longs

Dans une certaine mesure, la longueur de votre cycle de vente est déterminée par la complexité du processus décisionnel de votre acheteur, la taille et le risque de la transaction, et un certain nombre d’autres facteurs hors de votre contrôle. Toutefois, lorsque le cycle de vente d’une entreprise s’étire avec le temps, sans cause claire, cela signifie habituellement qu’il y a un problème.

Si votre organisation a connu des cycles de vente plus longs en 2016 qu’au cours des années précédentes, vous avez probablement également vu des performances de ventes globalement à la traine. Des cycles de vente inutilement longs se traduisent en retours sur investissement qui tardent à se matérialiser, une incertitude accrue et à une diminution des chances que l’opportunité soit conclue. Les causes principales d’un cycle de vente trop longs sont les suivantes:

• Défaut d’engager des décideurs de haut niveau

• Incapacité à créer un sentiment d’urgence

• Incapacité de construire une confiance adéquate

Plus d’opportunités sont restées sans décision

Une « non-décision » est l’un des résultats les plus frustrants et les plus coûteux pour une opportunité d’affaires. Non seulement c’est une perte de temps et d’investissement, mais en plus ce résultat ne fournit que très peu d’information à l’équipe de vente afin d’en tirer des leçons.

Si les résultats « sans décision » ont augmenté dans votre équipe de vente, les causes probables peuvent être :

• Un manque d’alignement entre le processus de vente et le parcours de l’acheteur

• Un échec à faire le lien avec un problème d’entreprise critique

• Un défaut de communiquer et de prouver la valeur commerciale

• Un échec à disqualifier correctement opportunités peu qualifiées ou sérieuses

Vos concurrents vous ont pris des opportunités

Vous savez probablement lesquels de vos concurrents sont les pires coupables. Rien n’est plus frustrant que de perdre des affaires au profit d’un concurrent qui à l’évidence n’est pas le meilleur choix pour le client. Si cela arrive à votre équipe de vente, vous devez colmater la fuite avant que le navire entier ne coule.

En supposant que votre produit ou service est aussi bon ou meilleur que la concurrence, voici pourquoi vous perdez tout de même des opportunités :

• Incapacité de vous différencier adéquatement

• Ils sont arrivés au consensus décisionnel et pas vous

• Incapacité de discuter du risque perçu et de dépasser ce facteur

• Échec à faire le lien avec un véritable problème d’affaires

Comment s’assurer de ne pas reproduire ces erreurs en 2017 ?

Si vous espérez une meilleure année en 2017, c’est maintenant le moment de découvrir les causes profondes des problèmes que vous aviez en 2016 et de construire un processus pour y remédier. Votre processus de vente doit être dynamique, aligné sur le parcours du client et permettre aux vendeurs de :

• Découvrir les véritables problèmes d’affaires des prospects avec une approche consultative

• Identifier les concurrents directs et se différencier d’eux efficacement

• Aligner la différenciation avec les enjeux d’affaires critiques du prospect

• Identifier et communiquer avec les décideurs clés

• Comprendre la valeur commerciale que vous apportez et comment la communiquer et la prouver

• Établir la confiance et réduire les risques grâce aux contenus pertinents, aux témoignages et à l’expertise

• Créer de l’urgence chez l’acheteur

• Qualifier ET disqualifier rapidement les opportunités pour vous concentrer sur les bonnes

• Identifier rapidement quand une opportunité est chancelante ou perdue, et découvrir les raisons

• Changer de cap habilement quand une opportunité déraille

• Appliquer les leçons retenues de chaque opportunité aux futures

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