La semaine dernière, j’ai écrit sur les raisons pour lesquelles vos vendeurs devraient arrêter de faire des soumissions et sur l’impact négatif que ces devis peuvent avoir sur la performance. Aujourd’hui, je vais prendre un autre angle et explorer les choses que votre force de vente DOIT faire avant de faire une présentation ou d’envoyer une soumission.
Comprendre pourquoi le client va acheter
Nous fonctionnons tous de la même façon, nous projetons sur les autres ce qui fonctionne pour nous. Les vendeurs ont tendance à considérer que leurs prospects ont les mêmes raisons d’acheter qu’eux-mêmes et ils les projettent sur eux. Mais en réalité, les gens achètent pour leurs propres raisons, pas pour celles de vos vendeurs ou les vôtres. Le travail de vos vendeurs consiste à comprendre quelles sont les raisons d’acheter de leur prospect et non d’être influencé par leur propre perception. Bien entendu, les vendeurs ne pourront pas découvrir les raisons d’acheter des prospects s’ils savent seulement faire des présentations de leurs produits et services.
La première chose que vos vendeurs doivent apprendre à faire est de poser des questions. Ensuite, ils vont devoir apprendre et être formés pour poser de nombreuses questions précises pour être capable d’identifier les raisons incontournables d’acheter d’un prospect.
Il est aussi important de demander à tous vos vendeurs, nouveaux comme anciens, de parler avec leurs clients existants pour mieux comprendre pourquoi ils travaillent avec votre entreprise. Ils devraient faire particulièrement attention aux mots utilisés par les clients, aux problèmes et opportunités qu’ils ont été capables de traiter grâce à vos produits, services et solutions.
Comment le client va acheter
Vos vendeurs doivent comprendre tous les aspects de la prise de décision du prospect. Ce n’est pas uniquement vrai pour les vendeurs en B2B. Les vendeurs en B2C doivent également comprendre le processus de décision. Cette partie sera habituellement plus simple pour les vendeurs B2C, car il n’y a généralement pas plus de 2 décideurs, hormis pour les achats très importants. Peu importe le nombre de décideurs, de codécideurs ou d’influenceurs, il faut découvrir le rôle de chacun pour comprendre comment le client potentiel va acheter.
Vos vendeurs doivent avoir une compréhension claire de qui va être impliqué dans la décision, quel est leur véritable rôle, quels sont les critères de décision, où la décision sera prise (par exemple : à quel niveau dans l’entreprise), combien de temps cela va prendre et qu’est-ce qui se passera lorsque la décision sera prise. Est-ce que le client potentiel va dire à votre vendeur s’il décide de ne pas faire affaire avec lui ou est-ce qu’on va laisser le vendeur en mode chasseur dans l’espoir d’avoir une réponse positive?
Si vous voulez que vos vendeurs qualifient mieux leurs opportunités, c’est par ces questions qu’il faut commencer. Ce sont également des compétences que vos vendeurs devraient avoir s’ils veulent gagner et conclure leurs ventes de façon plus constante.
