Les aspects interculturels se retrouvent souvent au cœur des discussions dans les entreprises qui exportent, utilisent des canaux de distribution ou ont des filiales à l’étranger. J’avais d’ailleurs publié un article sur le sujet il y a quelques mois.

Suite à cet article, Luc Bérubé, Directeur International des Ventes pour Claisse, m’a envoyé un courriel pour partager son expérience quant aux facteurs interculturels dans la vente. Prima Ressource travaille avec Claisse depuis plusieurs années et nous avons implanté la méthodologie de vente par le baseball avec Luc.

Il a identifié des similitudes et différences très importantes pour comprendre la vente en contexte interculturel.

Les points communs en vente aux quatre coins du monde

1. On retrouve partout les mêmes excuses chez les vendeurs. 

2. Les vendeurs disent toujours « Je ne peux pas demander ceci ou cela dans mon pays » ou « Dans mon pays, on ne peut pas poser cette question ». 

Finalement, tout le monde pense vivre dans un pays unique où les règles ne s’appliquent pas.

Habituellement, les directeurs des ventes et directeurs de canaux internationaux ont de la difficulté à séparer la réalité des excuses. Les éléments relatifs à la culture locale sont mélangés aux excuses des représentants. D’ailleurs, il n’est pas nécessaire d’aller dans d’autres pays pour le constater! Les représentants de différents territoires au Québec évoquent souvent les spécificités locales comme celles que Luc a partagées.

Il s’agit d’un défi de taille pour les gestionnaires qui doivent se défaire de croyances liées à la dimension culturelle de la vente quand ils entendent des excuses.

Que vous soyez n’importe où dans le monde, vous aurez des représentants qui diront :

Pour être efficace dans votre gestion à l’international, apprenez à faire ce tri et vous pourrez ainsi aider vos équipes à se concentrer sur ce qu’elles peuvent faire pour vendre.

Les différences en vente aux quatre coins du monde

1. Le processus de vente est le même, mais l’exécution doit être différente.

Même si l’exécution du processus de vente varie d’un pays à l’autre, il est primordial d’appliquer 2 règles :

2. Les clients n’achètent pas pour les mêmes raisons en Asie et en Amérique du Nord.

Cependant, ceci est aussi vrai entre différentes personnes même aux USA ou au Canada.

Il est important de ne pas imputer ceci à un facteur culturel, car on risque de faire une généralisation qui entraine dans la mauvaise voie. En fait le contexte interculturel fait parfois naître de la confusion entre traits de personnalités, styles de comportements et aspects culturels.

3. Les pays stables et riches depuis plusieurs décennies sont plus faciles à gérer.

Puisque les preneurs de décisions sont mieux éduqués et ont plus d’expérience. Dans les pays émergeants comme la Chine et la Russie, il y a une variation importante au niveau de l’éducation des interlocuteurs. Par exemple, le contremaître du laboratoire d’une aciérie aux Philippines ne connait pas les impacts de son travail sur la production de l’usine. De son côté le directeur de production de cette même usine ne comprend pas ce que le laboratoire fait, ni les défis auxquels il est confronté. Il est difficile de faire de bons business cases. Par contre la recherche des raisons incontournables d’acheter est toujours aussi importante. Cependant, il faut être ouvert à tout un nouveau spectre de raisons potentielles qui peuvent être déroutantes.

Les déclencheurs d’une décision d’achat et les raisons incontournables d’acheter sont propres à chacun, quel que soit l’endroit du monde où l’on se trouve.

À retenir

Dans un contexte international, les défis de communication ressortent davantage que sur les marchés locaux. Ceci amène souvent à faire de mauvais amalgames entre des aspects culturels spécifiques et ce qui peut ou ne peut être fait dans le cadre de la vente. 

Or, le meilleur conseil pour réussir à l’international, c’est de mettre l’aspect humain au centre et de se concentrer non pas sur ce qui nous différencie, mais sur ce que nous avons en commun. 

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