La conférence annuelle Les Affaires sur la gestion stratégique d’une force de vente s’est déroulée mardi à Montréal et a réuni environ 80 chefs d’entreprises, leaders en vente et conférenciers.

Maxime Bonnasserre, consultant en vente chez Prima Ressource, résume en une phrase cette conférence : « Les bons leaders aux ventes utilisent leur leadership pour rassembler l’équipe autour d’un même objectif qui est transmis d’une façon très précise à l’équipe, ils n’ont pas peur d’user de créativité et ils mettent un point d’honneur à suivre les progrès à travers des KPI essentiels. »

À travers les 8 présentations, des termes clés ont été répétés par les différents intervenants :

•  Processus

•  Mobilisation et motivation

•  Indicateurs et KPIs

•  Recrutement et rémunération

En plus de ces 4 points essentiels abordés lors de la conférence, le contexte global dans lequel les forces de vente doivent aujourd’hui opérer a été dépeint par les consultants Michel Bélanger et Serge Vaillancourt de La Zone Vente et Alexis Gardi de Roland Berger avec l’étude The digital future of B2B sales.

1. Processus

Vincent Ricard, Vice-président et directeur général chez Park Avenue Audi travaille à structurer les processus pour faire vivre une expérience client de qualité à chaque moment de la relation client.

Pour Éric Aubry, VP ventes services spécialisés (services de payes et de ressources humaines) chez Desjardins, les processus sont particulièrement développés au niveau du développement d’affaires pour l’identification, la mise en place et la longévité des partenariats.

Les processus se retrouvent au cœur de la gestion des ventes aussi bien au niveau du recrutement des meilleurs joueurs que pour l’exécution de la vente sur le terrain en suivant un processus formel, selon Frédéric Lucas, Président de Prima Ressource.

C’est également le constat qu’a fait Lyne Poirier, Vice-présidente aux ventes pour le Laboratoire Riva qui, quand elle a pris ses fonctions, est allée sur la route avec ses représentants pour constater qu’il y avait des microentreprises au sein de la compagnie. C’est-à-dire que chacun faisait les choses à sa façon. Pour plus d’efficacité, elle a voulu aligner tout le monde en changeant la culture de gestion : capter et rassembler l’expertise de chacun au profit de tous.

2. Mobilisation et motivation

Les leaders aux ventes disposent d’un levier s’ils comprennent bien les différentes formes de motivations (extrinsèques et intrinsèques) et ne cherchent pas à adopter une approche one-size-fits-all avec leurs joueurs selon Johnatan Lessard.

Dans le cadre de partenariats et de forces de vente indirectes, comme pour les services de paye Desjardins, les défis pour motiver les équipes sont grands, mais avec des actions telles que la prospection conjointe, du matériel commercial aux couleurs des partenaires et autres concours, les résultats sont grands.

Mélissa Denis, Directrice générale chez MiLibris Solutions, a également rappelé qu’il faut célébrer les petites victoires pour garder les gens mobilisés autour de grands objectifs. Comme dans la vie, il ne faut pas attendre d’atteindre le bonheur ultime, mais il faut vivre le moment présent.

3. Indicateurs et KPIs

Chez Danone, Johnatan Lessard, Directeur national des opérations au détail, met l’emphase sur le suivi des indicateurs simples à suivre, en lien avec les facteurs clés de succès et qui donnent des informations utiles. Aussi, il met l’accent sur le suivi d’indicateurs d’activités à haute fréquence afin de mesurer l’efficacité des actions et améliorer le modèle sur une base constante au lieu de se concentrer sur des indicateurs de résultats.

4. Recrutement

Mélissa Denis, a mis de l’avant le fait de miser sur le potentiel des candidats par rapport au rôle à occuper.

C’est également ce potentiel associé aux compétences et à l’ADN de vente qu’il faut évaluer avec utilisant des évaluations spécifiques pour la vente dans le cadre du recrutement, selon les recommandations de Frédéric Lucas lors de la conférence.

À retenir

Même si la disparition du rôle de vendeur et des forces de vente B-to-B a été abordée dans différents articles et également dans la conférence, tous les présentateurs ont montré que cette fonction demeure un maillon essentiel des entreprises, même à l’ère digitale. Je retiens également à quel point les leaders qui sont intervenus ont à cœur d’emmener leurs équipes toujours plus haut dans l’atteinte et le dépassement des objectifs.

Les forces de ventes ont de beaux défis devant elles, mais également de beaux jours!

Crédit photo : Prima Ressource