Que l’on soit en vacances ou pas, l’été est toujours un excellent moment pour lire ou relire de bons livres de vente. Aujourd’hui, je vous partage quelques citations extraites et traduites des dernières lectures de notre équipe.
Qu’est-ce que ces citations ont en commun? Elles mettent en lumière la nature des relations et des conversations de vente qui fonctionnent et qui permettent à l’heure actuelle aux entreprises de se démarquer.
Les aspects factuels liés aux produits ou services sont maintenant accessibles à tous et les acheteurs potentiels ont maintenant besoin que les représentants leur fassent voir comment leurs produits ou services vont les aider à résoudre leurs problèmes d’affaires.
Human to Human Selling d’Adrian Davis
« Le temps passé avec les acheteurs est un indicateur précurseur. L’argent est un indicateur tardif. C’est pourquoi les forces de vente doivent voir le temps comme la plus importante des deux monnaies. »
« Les gens ont tendance à ne pas acheter aux entreprises qui échouent à résoudre leurs problèmes ou à satisfaire leurs besoins. Plus que jamais, les gens recherchent des partenaires, pas des pitches. »
« La clé du succès de votre entreprise est le nombre de premières rencontres faites avec des décideurs. »
Baseline Selling de Dave Kurlan
« Ce qui est essentiel est que votre prospect décide de passer plus de temps avec vous qu’avec vos concurrents – parce que vous lui portez plus d’intérêt, grâce à la qualité de vos questions, à votre habileté de diagnostiquer et comprendre ses problèmes, votre humilité, votre amabilité, authenticité, réputation, expertise ET votre engagement à résoudre ses problèmes. »
« La meilleure façon de démontrer son expertise en vente est de poser plusieurs questions pertinentes que le prospect n’a pas envisagées et qui va faire qu’il va répondre, “Je ne sais pas”. »
« Apprendre que le prospect est insatisfait de son fournisseur actuel n’est pas suffisant. Vous devez aussi obtenir un engagement du prospect qu’il va changer de fournisseur. Si vous n’obtenez pas cet engagement, il y a de grandes chances que vous soyez en train de vous faire utiliser comme levier. »
Agile Selling de Jill Konrath
« Ne vous laissez pas aveugler par les symptômes. Creusez plus loin pour trouver les racines de problèmes de vente que vous rencontrez. »
Changing the Sales Conversation de Linda Richardson
« Apprenez plus rapidement que vos clients et vos concurrents. Pour gagner, il faut avoir un sentiment d’urgence d’apprendre de nouvelles choses, de créer de la valeur et de gagner la confiance. »
Predictable Revenue d’Aaron Ross & Marylou Tyler
« Un des facteurs qui tue la productivité est de regrouper plusieurs responsabilités différentes dans un rôle “général” de vente. »
Zig Ziglar
« Pour chaque vente, il y a 5 obstacles primaires : pas de besoin, pas d’argent, pas d’urgence, pas d’envie, pas de confiance. »
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